Customer Centric Selling?
【課程背景】
《以客戶為中心銷售?》是基于研究成果的銷售方法，將銷售全周期的所有階段流程化，定義或完善銷售流程，根據(jù)流程制定管理、營銷策略和方法，以及如何管理銷售流程中銷售人員的經(jīng)典課程。
《以客戶為中心銷售?》不僅鏈接管理、銷售、市場和客戶管理策略的具體方法，還提供了詳細和具體落地方法。該方法是基于多年持續(xù)研究，從買方角度開發(fā)定制的并持續(xù)更新迭代而成。
【課程目標】
本課程目標在幫助學員從買家的視角了解整個銷售流程，從而提高銷售效率，增加平均銷售規(guī)模，減少對內(nèi)部資源的需求。對組織的收益是增加收入，提高利潤。利潤的提高通常來自于更短的銷售周期、更有效的營銷活動以及因?qū)嵤┝丝蓮椭频哪繕肆鞒潭档偷匿N售管理成本。
為了實現(xiàn)目標，實際的培訓課程將銷售過程分解為預先定義的可執(zhí)行的要素，然后提供詳細的技巧和實踐。還演示了如何在現(xiàn)有客戶中擴展銷售流程。將提供具體的方法來幫助指導和縮短銷售過程，同時進一步確認銷售機會。
【課程對象】 市場和銷售管理者、銷售人員、銷售支持、市場人員、專業(yè)服務和工程支持
【課程課時】3天(21小時)，建議：上午 9:00~12:00，下午 14:00~18:00
【課程收益】
學員將學習使用特定的技術來確定對買家重要的問題，在整個組織中擴展這些問題的方法，如何定位公司的能力，何時引入合作伙伴，以及如何處理銷售流程的多個切入點。還專注于何時撤離機會，如何避免買家設置的招標陷阱，并將整個流程整合在一起，以更準確地預測銷售業(yè)績。
【課程綱要】
課程模塊 | 任務目標 | 角色扮演 |
模塊一：課程導入 | 《以客戶為中心銷售》概念定義 《以客戶為中心銷售》核心觀點 | |
模塊二：基本要素 | 與買家保持一致 有效的賣家行為 講述銷售的流程 銷售人員能力要素 創(chuàng)建目標對話列表? 闡明用法和功能 了解以客戶為中心銷售?技能 了解買方需求的三個層次 | 案例研究 - 潛在客戶概況 |
模塊三：識別目標 | 預先確定潛在客戶的資格 詢問目標識別問題時的潛在回答 關聯(lián)期望業(yè)務結果與最初的興趣 | 練習 - 興趣評估目標識別 和初步方案開發(fā) |
模塊四：開發(fā)解決方案 | 解決方案開發(fā)之流程 使用SDP?促進開發(fā)流程 量化成本并確定獨特價值 分享更多目標來擴展愿景 | |
模塊五：評估支持者 | 跟進客戶的第一封信 要求拜訪關鍵參與者 要求拜訪時處理回應 使用不同類型的證據(jù) 選擇是否參與競爭 | 練習 - 評估支持者 |
模塊六：拜訪關鍵人 | 建立融洽關系 設定會議目標 匯報最新進展 識別對他的價值并獲得認可 確定“面對面”銷售拜訪方向 | 練習 - 拜訪關鍵人 |
模塊七：評估商機 | 與采購溝通潛在利益 召開商機評審會議 共識項目推進計劃 重新定義銷售提案 第2階段買方行為 | 案例研究 - 建立業(yè)務價值
案例研究 - 建立項目推進計劃 |
模塊八：商機把控 | 用推進計劃管理購買流程 制定成本與收益分析 建立成功標準指標 進行決策前的審查 第3階段買家行為 | 練習 -重新聚焦會議
案例 - SDP?角色扮演 |
模塊九：談判與結案 | 常見的談判錯誤 準備談判工作表 使用談判工作表 | 案例 - 談判 |
模塊十：銷售漏斗管理 | 實施與CCS?相應的管道里程碑 創(chuàng)建客觀的交付成果以驗證管道 確定瓶頸和解決瓶頸所需的技能 | |
模塊十一：開始實施 | 開始應用 |
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