The New Strategic Selling
【業(yè)務(wù)背景】
當面對一個大項目，銷售人員困惑：
接下來找誰、做什么？做到什么程度
該做的都做了，客戶不簽單，怎么辦？
贏單還是憑經(jīng)驗、靠關(guān)系、碰運氣嗎？
到底應該怎么做才贏單？有科學方法？
銷售經(jīng)理則想：
這單情況如何、贏率多少、何時簽單？
申請專家支持，要費用，批還是不批？
重要項目交給誰不放心，還是我上吧！
怎么才能有效的輔導銷售人員的項目？
總裁和營銷高管思考：
這個季度的業(yè)績到底能完成多少？
項目回顧時誰在講故事、吹泡泡？
除了靠經(jīng)驗判斷，還有什么辦法？
招的人都不合適，看上的請不來？
【課程價值】
提升大項目銷售“控單力”，幫助銷售團隊評估重要大項目銷售機會、識別潛在風險、找到贏單機會，進行事前計劃和資源協(xié)同，為團隊和個人提供分析報告和策略建議。
對銷售個人來說，是項目分析、風險甄別、贏點捕捉、贏率預測、建議行動、資源配置的體系和方法。
對營銷組織來說，支持跨部門項目溝通協(xié)同，精準銷售預測，優(yōu)化組織資源調(diào)配，系統(tǒng)提升組織銷售績效。
【課程定位】
課程適用：B2B/2G銷售項目型、持續(xù)型、工業(yè)品，復雜解決方案，集成方案，工程項目等
課程定位：
銷售之廟算，結(jié)構(gòu)化分析銷售形勢，制定清晰有效策略！
謀定而動，根據(jù)策略，邏輯化制定具體行動和資源計劃！
建立團隊共識，團隊協(xié)同形成統(tǒng)一語言、應用專業(yè)工具！
課程目標：
建立大項目結(jié)構(gòu)化、流程化的形勢分析與策略制定流程
分析大項目決策角色、決策影響、決策流程、決策結(jié)構(gòu)
發(fā)現(xiàn)項目的潛在風險，鍛煉并形成全局意識和策略思維
課程對象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、從事銷售三年以上的大客戶經(jīng)理；
課程形式：體驗式案例實戰(zhàn)對抗，感受銷售奧妙與精彩，或者真實客戶工作坊！
課程時間：2天（14小時）,建議：上午 9:00~12:00，下午 14:00~18:00
【訓練過程】
階段 | 任務(wù) | 學習目標 | 核心技能 |
導入 | 了解背景 | 了解課程背景與學習目標 | 定位大項目控單的要點，明確訓練目標 理解基本概念，選擇確定課程實戰(zhàn)案例 |
識局 | 識別目標 | 明確一個項目的銷售目標 | 理解客戶為什么購買的原理的底層邏輯 理解政策與環(huán)境對客戶購買動機的影響 |
判斷形勢 | 判斷一個項目的真實形勢 | 通過三個維度分析判斷項目的真實進展 應用項目的形勢定位，以制定相應策略 | |
識別角色 | 識別項目中多種關(guān)鍵角色 | 分析判斷項目中幾種角色及各自的特點 應用不同角色的識別方法及其應對方法 | |
拆局 | 判斷態(tài)度 | 判斷客戶積極與消極態(tài)度 | 理解角色為什么積極、消極，分析判斷其在項目中態(tài)度 以便于制定不同角色的應對策略，包括方法/技巧/話術(shù) |
分析影響 | 分析角色參與度與影響力 | 通過分析客戶中哪些人、什么時間、什么方式參與決策 同時，銷售人員如何“順勢而為”找到關(guān)鍵人、做對事 | |
分析價值 | 分析客戶決策動因&動機 | 分析和判斷項目對客戶的組織意味著什么，有什么影響 分析和判斷項目對各角色個人意味著什么，有什么影響 | |
布局 | 制定策略 | 制定不同角色的應對策略 | 針對項目中的決策人、使用部門的應對技巧與溝通方法 針對項目的技術(shù)人員、內(nèi)線角色的應對技巧與溝通方法 |
部署資源 | 協(xié)調(diào)適當的資源支持項目 | 售前資源在項目不同階段的具體應用策略及相應的方法 同時使資源應用更加能夠協(xié)同，更有針對性、更加高效 | |
應對競爭 | 制定應對競爭的策略方法 | 應對處于優(yōu)勢、平手或劣勢的競爭形勢，制定有效策略 應對處在惡意競爭等價格差異巨大形勢，制定有效策略 | |
總結(jié) | 要點總結(jié) | 工具方法及知識要點總結(jié) | 回顧課程總體流程及核心知識點 |
心得分享 | 學員訓練心得分享 | 學員心得及后續(xù)行動計劃的分享 |
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