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【大客戶經(jīng)營管理】課程

LargeAccountManagementProcess

【課程背景】

20%客戶產(chǎn)生80%的利潤和價值，如何才能經(jīng)營好這20%大客戶

大客戶是公司最重要的資產(chǎn)，因此需要像資產(chǎn)一樣管理和經(jīng)營客戶

真正的大客戶，看的不是一單的輸贏，而是長期合作的方式與價值

對客戶戰(zhàn)略和組織問題支持深度，決定了為客戶提供的產(chǎn)品和服務(wù)

客戶與我方相互對對方關(guān)系定位，決定了雙方之間的業(yè)務(wù)合作關(guān)系

大客戶經(jīng)營管理的困惑與挑戰(zhàn)

大客戶完全依賴售人員的個人經(jīng)營與管理

銷售人員絕大部分時間在救火，疲于應(yīng)付

大客戶的每個大項(xiàng)目的競爭都特別之激烈

銷售人員害怕承諾，擔(dān)心不能兌現(xiàn)而失信

銷售人員和售前顧問扯皮并相互推諉責(zé)任

銷售指責(zé)顧問不專業(yè)，顧問埋怨銷售挖坑

產(chǎn)品部門閉門造車，無法滿足客戶的需求

經(jīng)常是簽單難，項(xiàng)目驗(yàn)收難，回款就更難

客戶往往不在沉默中爆發(fā)就在沉默中流失

客戶與我方的關(guān)系總是若即若離忽遠(yuǎn)忽近

【課程內(nèi)容】

應(yīng)用“大客戶經(jīng)營管理流程”和《大客戶經(jīng)營計(jì)劃表》等工具單

進(jìn)行大客戶的戰(zhàn)略關(guān)系管理，制定客戶中長期經(jīng)營與管理計(jì)劃

真正理解并將自身優(yōu)勢與客戶戰(zhàn)略深度整合形成長期發(fā)展關(guān)系

與客戶共同成長、長期共贏發(fā)展，以實(shí)現(xiàn)長期穩(wěn)定的經(jīng)營收入

【課程對象】

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者及業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、區(qū)域總經(jīng)理、行業(yè)總經(jīng)理、銷售總監(jiān)

戰(zhàn)略客戶經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、五年以上客戶經(jīng)理、售前咨詢顧問

客戶服務(wù)總經(jīng)理、客戶服務(wù)總監(jiān)、以及其他重要客戶的參與人員

其他必要的人員

【課程課時】2天(14小時)，建議上午9:00~12:00，下午14:00~18:00

【課程目標(biāo)】

評估客戶的關(guān)系現(xiàn)狀，確定目標(biāo)關(guān)系并制定經(jīng)營策略及計(jì)劃

按照以客戶為中心的經(jīng)營模式，獨(dú)立制定大客戶經(jīng)營的流程

建立大客戶關(guān)系管理的團(tuán)隊(duì)共同語言

【課程特征】

強(qiáng)大的邏輯、清晰的流程、系統(tǒng)工具和表格

現(xiàn)場使用學(xué)員自己真實(shí)客戶進(jìn)行演練、分析

掌握大客戶經(jīng)營方法并輸出大客戶經(jīng)營計(jì)劃

【課程綱要】