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課程背景

華為公司從1987年的2萬元資本起家，短短的30多年時間，發(fā)展成今天的19萬員工、年收入超1000億美金、通信行業(yè)全球排名第一、手機行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司。

持續(xù)的變革是華為公司旺盛生命力的源泉。其中銷售體系的變革更是其中點睛之筆。

華為公司經(jīng)歷了不同歷史階段的市場環(huán)境，再適應(yīng)日新月異的全球市場過程中，為了抓住稍縱即逝的商業(yè)戰(zhàn)機、為了打通內(nèi)部協(xié)同實現(xiàn)力出一孔，華為公司的銷售陣型歷經(jīng)幾次重大變遷，最終形成當今的依托LTC流程，以鐵三角陣型為典型代表的以客戶為中心的立體化營銷體系。其銷售體系方法論對于其他企業(yè)有很強的借鑒意義。

常見問題

1. 關(guān)注LTC的IT層面的搭建和使用，而忽略了LTC能力層面的建設(shè)和管理落實

2. 銷售團隊贏單能力弱、各部門缺少協(xié)同意識或方法

3. 銷售團隊缺少銷售項目整體運作的方法論和成型的打法

4. 對客戶洞察不透徹，缺少線索階段的拓展意識和洞察意識

5. 缺少常態(tài)化的銷售管理動作，包括：信息拉通、銷售管理、項目研討、復(fù)盤、客戶關(guān)系管理、匯總等

課程收益

1.構(gòu)建LTC流程的整體框架及各子流程概要

2.強化銷售項目整體運作的思路和方法

3.掌握LTC的整體變革過程及關(guān)鍵支撐點

4.通過有效的流程管理提升銷售團隊整體作戰(zhàn)能力

針對人群

董事長，企業(yè)高管，銷售總監(jiān)，銷售管理干部等

課程時長

1天（6H/天）

課程大綱

引入：企業(yè)銷售面臨的困境

企業(yè)常見銷售問題解析，為什么需要建立銷售流程

以客戶為中心的銷售流程體系建設(shè)

1.標桿企業(yè)LTC流程借鑒

華為以客戶為中心的銷售體系

LTC的前世今生，以及其底層設(shè)計邏輯背景

LTC流程在完整業(yè)務(wù)流程體系中的位置、作用

LTC針對的業(yè)務(wù)痛點和解決的問題

LTC流程層級講解：LTC不僅僅是你看到的那些

LTC流程的縱向集成：六大領(lǐng)域協(xié)同作戰(zhàn)

LTC流程關(guān)鍵節(jié)點的功能作用、責(zé)任人和協(xié)同部門

2. LTC流程全貌及關(guān)鍵控制點

2.1 管理線索

線索項目業(yè)務(wù)流圖

收集與生成線索

驗證和分發(fā)線索

跟著和培育線索

做好“生成和管理線索”，提升業(yè)務(wù)增長

2.2 驗證機會點

客戶需求管理

客戶的痛苦如何挖掘

機會點驗證的判定條件

機會點引導(dǎo)

引導(dǎo)投標走向成功的關(guān)鍵能力

方案提交和引導(dǎo)的關(guān)鍵方法

機會點管理的關(guān)鍵動作

驗證機會點常見問題

2.3 引導(dǎo)客戶

客戶需求管理

引導(dǎo)客戶階段流程

仔細分析客戶是如何做決定的

引導(dǎo)關(guān)鍵人的核心關(guān)注要素

方案引導(dǎo)時如何處理反對意見

2.4制定并提交解決方案

選擇符合客戶要求的解決方案，并呈現(xiàn)方案的核心價值

競爭對手分析的工具和方法

競爭性的報價設(shè)計是保證商務(wù)競爭力的關(guān)鍵

提交方案整體策略

關(guān)注總體方案三性，貫徹風(fēng)險及成本控制機制

2.5 合同管理

合同基本架構(gòu)

風(fēng)險計劃管理

合同談判關(guān)鍵能力

ATB/ATC決策聚焦、風(fēng)險和財務(wù)，旨在平衡風(fēng)險和機會

評審包括專業(yè)評審與綜合評審，確保風(fēng)險完整評估

ATB/ATC決策聚焦、風(fēng)險和財務(wù)，旨在平衡風(fēng)險和機會

2.6 訂單管理

合同交接

預(yù)算設(shè)定

項目經(jīng)營指標設(shè)計

項目組關(guān)鍵成員的考核聯(lián)動

研討：貴公司如何考核項目組成員？當前的考核方式存在哪些優(yōu)點或弊端？

2.7 履約管理

合同履約與招投標的延續(xù)性

合同交付不是為了完成合同，而是為了對齊經(jīng)營

履約風(fēng)險管理

項目關(guān)閉與移交

經(jīng)驗沉淀、知識收割

3.LTC背后的管理支撐體系

業(yè)務(wù)：清晰明確的業(yè)務(wù)流梳理，是LTC設(shè)計的地基

組織：關(guān)鍵控制點配套的組織設(shè)定、角色設(shè)定和能力建設(shè)是流程質(zhì)量的保證

團隊管理：對齊經(jīng)營的鐵三角高效運作是流程落地執(zhí)行的支撐

財務(wù)：基于項目的財務(wù)四算是價值創(chuàng)造和評價的統(tǒng)一語言

IT：匹配業(yè)務(wù)邏輯的IT架構(gòu)是流程應(yīng)用的基本條件