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《步步為贏-客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與KYC》

【課程收益】

1、了解客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的基本邏輯和基本技巧，提升客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)邏輯

2、了解客戶(hù)KYC的流程和邏輯，運(yùn)用KYC邏輯和工具，提升客戶(hù)深度KYC能力

3、了解客戶(hù)分類(lèi)經(jīng)營(yíng)方式和方法，針對(duì)自身客戶(hù)情況，實(shí)際操作分類(lèi)

【教學(xué)形式】

理論講授+案例分析+工具使用

【課程時(shí)長(zhǎng)】

1天

【課程大綱】

第一講客戶(hù)獲取與經(jīng)營(yíng)

一、客戶(hù)增長(zhǎng)公式

1.客戶(hù)增長(zhǎng)公式

2.客戶(hù)經(jīng)營(yíng)管理的那些事兒

二、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的故事

案例分析：阿姨買(mǎi)水果的故事

學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)習(xí)了解銷(xiāo)售人員的客戶(hù)獲取溝通技能

三、客戶(hù)關(guān)系經(jīng)營(yíng)中的一些事兒

1、客戶(hù)規(guī)劃

2、新客戶(hù)培養(yǎng)階段

3、客戶(hù)提升

4、目標(biāo)客戶(hù)

5、客戶(hù)管理中的二八法則

6、經(jīng)營(yíng)客戶(hù)誤區(qū)

7、拓展客戶(hù)產(chǎn)品線

8、把握客戶(hù)核心要素

9、四大細(xì)節(jié)

四、客戶(hù)經(jīng)理能力提升

1、顏色游戲

2、不斷學(xué)習(xí)的能力

3、能力儲(chǔ)備

4、總結(jié)提升能力

五、客戶(hù)獲取

1、客戶(hù)渠道獲取

2、客戶(hù)群獲客

3、外拓開(kāi)發(fā)

4、客戶(hù)轉(zhuǎn)介

5、做一名獵手

6、試一試

六、存量客戶(hù)

1、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)

2、打掉固有印象

3、做對(duì)的事兒

4、幫助客戶(hù)解決問(wèn)題

5、客戶(hù)交叉營(yíng)銷(xiāo)

6、做一名農(nóng)民

第二講 客戶(hù)KYC與分類(lèi)經(jīng)營(yíng)

一、與客戶(hù)聊些什么

1、金融話題

2、非金融話題

行動(dòng)學(xué)習(xí)：話題共創(chuàng)

二、客戶(hù)梳理

1、客戶(hù)梳理維度

2、客戶(hù)分層經(jīng)營(yíng)

3、客戶(hù)分類(lèi)經(jīng)營(yíng)

4、客戶(hù)分群經(jīng)營(yíng)

5、客戶(hù)維護(hù)內(nèi)容

6、不同的客戶(hù)畫(huà)像

7、不同客戶(hù)的生命周期

三、客戶(hù)面談技巧

1、客戶(hù)面談技巧要點(diǎn)

2、客戶(hù)面談流程

3、話題切入

4、股債平衡

5、借助工具面談