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大客戶銷售

課程背景

本課程致力于解決專業(yè)銷售人員在大客戶開發(fā)方面的結構化和系統(tǒng)化問題，通過學習完整的大客戶開發(fā)結構化策略和技巧，有效應對銷售在面對大客戶開發(fā)時遇到的需求調查、產品呈現(xiàn)、抗性解決和簽約承諾各個階段問題。

課程收益

了解大客戶銷售的整體結構化系統(tǒng)；

明確大客戶開發(fā)銷售各個階段的策略和技巧；

建立系統(tǒng)性和全局性的大客戶開發(fā)銷售戰(zhàn)略思維；

課程時長：1-2天，6小時/天

課程對象：有銷售需求的人群，包括產品銷售人員，服務銷售人員，方案解決商人員等

教學方法：講授法、角色扮演法、情境模擬、小組演練等

課程大綱

課程導入：大客戶銷售的難點是什么

1、銷售業(yè)績的三要素

問題討論：完成銷售業(yè)績要做好哪三項工作

大客戶銷售和其他銷售的差別——從銷售業(yè)績三要素角度

2、做好大客戶銷售的兩個基礎

基礎1：戰(zhàn)略能力——對訂單的整體把控能力

基礎2：戰(zhàn)術能力——對訂單的落地執(zhí)行能力

3、做好大客戶銷售的三個關鍵詞

關鍵詞1：人

找對人——摸清組織架構+梳理決策鏈+確定銷售路徑

關鍵詞2：事

做對事——給對個人買點+輸出組織賣點+呈現(xiàn)獨特價值

關鍵詞3：流程

踩對點——掌握發(fā)力時機+對表采購節(jié)奏+影響采購環(huán)節(jié)

4、做好大客戶銷售的兩大基本功

陌生客戶溝通策略

陌生電話約訪——PPP話術

自我介紹——MTV話術

會面破冰——ICE話術

高效傾聽——3F傾聽法

有效提問——T型提問法

陌生客戶連接策略

90秒連接法——自然連接+刻意連接

深入人心的贊美法——漢堡包贊美法

深度連接客戶——情緒標簽法

模塊一：商機評估階段

1、商機信息收集

“人”的信息

組織結構

決策結構

個人需求

支持力度

“事”的信息

立項原因

組織需求

價值認知

“流程”的信息

采購流程

采購規(guī)則

競爭情況

2、商機情況評估

評估項目價值

業(yè)務大，影響大

業(yè)務小，影響大

業(yè)務大，影響小

業(yè)務小，影響小

競爭情況評估

現(xiàn)有供應商情況分析

當下競爭態(tài)勢分析

領先狀態(tài)的行動策略

落后狀態(tài)的行動策略

模塊二：需求挖掘階段

1、需求的定義

什么是需求：現(xiàn)實與期望之間的差距

明確需求與隱含需求

組織需求與個人需求

常見的“不滿者”個人需求

對業(yè)務現(xiàn)狀的不滿

對原有供應商的不滿

對政治地位的不滿

2、個人需求和決策分析

個人需求的分析工具——五維決策地圖

維度1：個人的馬斯洛需求層次分析：五個層次

維度2：個人對變革的態(tài)度分析：五種態(tài)度

維度3：個人對決策的關注點：四個方向

維度4：個人關系緊密度：與我方聯(lián)系的頻率和深度

維度5：個人支持度：五個層級

個人決策的分析工具——圈子地圖

概念1：圈子——執(zhí)行層+決策層+外圍高層

概念2：圈子關系——小交集+大交集+無交集

概念3：打單路徑——從上向下+從下向上+押寶一頭

案例演練：五維決策地圖和圈子地圖

3、組織需求和方案價值分析

大客戶銷售員的三重價值

價值1：產品/方案價值

價值2：公司價值

價值3：個人價值

組織的需求和要求

要求和需求的區(qū)別

明確需求三要素：為什么買+誰要買+什么時候買

誰要買：明確需求的瀑布鏈

組織需求分析工具——業(yè)務價值框架

組織高層的KPI

組織的業(yè)務方向

職能部門的KPI

匹配的業(yè)務方案

業(yè)務價值框架的作用——理解+匹配+溝通+發(fā)現(xiàn)

4、如何獲得組織決策者支持

約見決策者的難點

決策者告知不負責

決策者約不到

決策者告知級別不對等

不敢見決策者

如何約見決策者

內線引薦

會見前充分準備——戰(zhàn)略+需求信息+同行案例+高層痛點

會見時主談內容——價值+愿景+差異性

模塊三：方案呈現(xiàn)階段

1、樹立采購標準

如何選擇采購標準：客戶采購需求+我方獨特賣點

如何設立有利的采購標準

能與競爭對手相區(qū)隔

能把軟硬差異化指標相結合

能與我方獨特價值相聯(lián)系

如何判斷客戶是否已有采購標準

客戶主導采購進程

客戶緊抓方案細節(jié)

客戶內線明確表態(tài)

如何改變客戶已有的采購標準

改變標準的定義

改變標準的權重

改變標準之間的兼容性

推翻現(xiàn)有標準

2、方案價值呈現(xiàn)

方案呈現(xiàn)的時機

明確客戶需求

引導客戶確立采購標準

方案呈現(xiàn)的要素

客戶需求

產品和服務（體現(xiàn)差異化）

方案實施流程

方案價格：三種報價方式

方案價值：正向價值+負向價值

方案呈現(xiàn)方式

向個人呈現(xiàn)1：向中層呈現(xiàn)對需求的解決

向個人呈現(xiàn)2：向高層呈現(xiàn)對業(yè)務的戰(zhàn)略影響

向團隊呈現(xiàn)：對組織需求的全面覆蓋

模塊四：解決疑慮與合同簽署階段

1、客戶為什么產生疑慮

解決疑慮并不是解決客戶的

客戶產生疑慮的原因

解決客戶疑慮的三個方法

2、解決與客戶的合同分歧

解決合同分歧的基礎——構筑共識

不讓步解決合同分歧的方法——談判標準

法律法規(guī)——國有國法，家有家規(guī)

慣例約定——約定俗成，共同遵守

過往案例——他山之石，可以攻玉 

權威效應——人微言輕，人貴言重

承諾一致——以彼之道，還施彼身

有讓步解決合同分歧的方法——談判六字訣“多合一，一分多”

多合一——切割與捆綁

多合一——增加條件預算

多合一——拉高談判預期

多合一——最大公約數(shù)法

一分多——拆分

一分多——單邊讓步法（半數(shù)讓步策略）

一分多——對賭觸發(fā)條件