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培訓(xùn)對(duì)象：

面向所有經(jīng)常與客戶進(jìn)行談判的專業(yè)人士

課程目標(biāo)：

本課程專為經(jīng)常需要談判的專業(yè)人士所設(shè)計(jì)，課程從談判的心理學(xué)入手，運(yùn)用目前國(guó)際上最新的研究成果，掌握人際層面與業(yè)務(wù)層面的掌控技巧，達(dá)致完成業(yè)務(wù)需求的目的。這包括談判的前、中、后期的技巧，制作與運(yùn)用籌碼，以及談判語(yǔ)言的使用等全套技巧。

課程時(shí)間：

1天 (9 am ~ 4 pm)

課程大綱：

上午：

談判技巧在職場(chǎng)技能體系中的位置與作用

學(xué)習(xí)談判技巧必須要掌握什么先決技能？

談判行為與銷售行為的關(guān)系

談判的前期準(zhǔn)備：

談判時(shí)機(jī)的確定 – 何時(shí)應(yīng)該進(jìn)入談判？

談判的目標(biāo) --- 雙贏甚至多贏

如何準(zhǔn)備談判 – 談判計(jì)劃書

談判技能的心理準(zhǔn)備：

高手談判要達(dá)致什么目標(biāo)？

談判中的掌控：

心理行為學(xué)基礎(chǔ)

從冰山理論看了解談判對(duì)手的重要性與方法

案例：不了解冰山不可見部分的談判后果 。。。

歐美的談判風(fēng)格

東南亞的談判風(fēng)格

中國(guó)的思維方式 – 先朋友后商務(wù)，舉例 。。。

外國(guó)的思維方式 – 先商務(wù)后朋友，舉例 。。。

中外談判溝通中的表達(dá)差異

為什么老外會(huì)問“what’s your point”?

直奔主題與先期鋪墊

談判的人際需求與業(yè)務(wù)需求

練習(xí)：你如何處理如下投訴 …?

下午：

談判的重要技能：籌碼的運(yùn)用

什么叫籌碼？

籌碼的分類及其應(yīng)用：

交換條件

附件利益

折中妥協(xié)

徹底讓步

（腦力風(fēng)暴法 --- 尋找你的籌碼）為什么說銷售的高手靠籌碼取勝而不是靠降價(jià)取勝？

交換機(jī)案例：預(yù)算固定，靠性能等附加利益取勝

談判語(yǔ)言技巧的運(yùn)用

情緒技巧

情緒技巧案例

敘述技巧

敘述技巧案例

議價(jià)技巧

議價(jià)技巧案例

妥協(xié)技巧

妥協(xié)技巧案例

威脅技巧

談判的主動(dòng)式聆聽技巧 (肢體語(yǔ)言觀摩)

緩解談判僵局、再入談判的要點(diǎn)

談判后期的工作重點(diǎn)

爭(zhēng)取建立長(zhǎng)久關(guān)系的結(jié)尾

精彩案例分享：新加坡 – 馬來(lái)西亞水供談判（從必輸?shù)慕Y(jié)果到對(duì)手相求）

小結(jié)與學(xué)員提問

  結(jié)束