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雙贏銷售談判

Win-win Sales Negotiation

課程 時長： 1天/2天版本， 上午9:00-12:00，下午13:30-17:00         

學(xué)員 人數(shù)： 限40人以內(nèi)

學(xué)員 對象： B2B銷售模式企業(yè)的總經(jīng)理、銷售副總、銷售團(tuán)隊管理者、大客戶經(jīng)理、市場營銷經(jīng)理等。

適用 行業(yè)： B2B銷售行業(yè)，包括但不限于高科技行業(yè)、IT軟件及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、工業(yè)設(shè)備制造行業(yè)、工業(yè)用品/原材料行業(yè)、醫(yī)療器械及醫(yī)藥行業(yè)、電子元器件行業(yè)、第三方對公服務(wù)等行業(yè)。

此課程將通過課前調(diào)研與培訓(xùn)需求診斷，結(jié)合【協(xié)同式銷售】方法論經(jīng)典課程內(nèi)容，進(jìn)行必要的課程定制與開發(fā)。同時，在課程中將結(jié)合客戶企業(yè)的實戰(zhàn)案例進(jìn)行研討與練習(xí)，達(dá)到學(xué)以致用、實戰(zhàn)實效的學(xué)習(xí)目的； 

此課程所涉及方法已成為IBM、華為、蒂森克虜伯電梯、科大訊飛、TUV德國萊茵、金發(fā)科技等眾多B2B組織在銷售管理體系建設(shè)及銷售能力訓(xùn)練上的必備項目。

一、課程背景

課程基于“談判概念—談判策略—談判執(zhí)行”三個維度，強(qiáng)調(diào)談判不僅僅在于技巧，更在于布局謀劃及雙贏合作策略，從而能讓學(xué)員從理解概念、學(xué)會方法、一直到掌握技巧；

在教學(xué)方式設(shè)計中，可以結(jié)合客戶的真實商機(jī)案例進(jìn)行現(xiàn)場研討與練習(xí)，確保新的知識技能有更直接的轉(zhuǎn)化應(yīng)用場景，真正做到學(xué)以致用和用以致學(xué)；

該課程是國際銷售績效改進(jìn)研究院【協(xié)同式銷售方法論】系列課程的一部分，也在雙贏談判技巧上的深入擴(kuò)展與提升。

二、學(xué)習(xí)收獲

提升銷售的獨(dú)立談判執(zhí)行能力

幫助縮減談判時間，快速結(jié)案

增加對商機(jī)推進(jìn)的可控性，影響和控制買方購買周期

通過合理的規(guī)劃帶來談判的成功與合理的利潤

避免因買方遲疑不決而導(dǎo)致的不做決定

三、課程大綱

第一章：談判的基本概念

銷售談判面臨的挑戰(zhàn)

雙贏銷售談判的定義

談判的目的：價格上的贏還是收益上的贏？

銷售談判的要素和條件

雙贏談判的步驟：準(zhǔn)備階段、戰(zhàn)略階段、戰(zhàn)術(shù)階段

第二章：談判時機(jī)與談判優(yōu)勢評估

談判的兩種場景：招投標(biāo)與競爭性談判

你是買方心目中的Mr.A嗎？

評估一：客戶做出改變的動機(jī)與計劃

評估二：客戶需求構(gòu)想的影響程度

評估三：可預(yù)期可衡量的改善價值

評估四：解決方案的共識與能力證明

評估五：買方采購決策鏈的覆蓋程度

評估六：差異化競爭優(yōu)勢與可替代性

第三章：談判前的準(zhǔn)備工作與策略制定

雙贏談判的四項基本原則

談判目標(biāo)的制定

談判議題的設(shè)定

賣方談判團(tuán)隊的組建與能量場評估

買賣雙方的談判籌碼與優(yōu)先性排序

探詢買方的談判目標(biāo)與談判風(fēng)格

談判準(zhǔn)備的檢查清單：事實、數(shù)據(jù)、論點(diǎn)

談判的心理建設(shè)與狀態(tài)調(diào)整

第四章：雙贏銷售談判的高效執(zhí)行

達(dá)致雙贏的最大障礙是什么？

買方常使用的談判戰(zhàn)術(shù)

賣方在談判中的立場與應(yīng)對策略

談判開啟時的人際好感與精彩亮相

談判的開場戰(zhàn)術(shù)：出牌策略與應(yīng)對

談判的中場戰(zhàn)術(shù)：黑白臉戰(zhàn)術(shù)與談判節(jié)奏

談判的終場戰(zhàn)術(shù)：共識確認(rèn)與底牌策略

后談判階段：合作協(xié)議的管理

談判桌上的勢能營造與僵局管理

如何向買方說“不”

第五章：談判團(tuán)隊的風(fēng)格與行為管理

性格特質(zhì)對談判的影響

談判風(fēng)格類型1：高控制與支持力

談判風(fēng)格類型2：高表現(xiàn)與思考力

談判風(fēng)格類型3：高分析與開放力

談判風(fēng)格類型4：高溫和與創(chuàng)新力

行為模式與事務(wù)處理模式解析

管理自己的談判風(fēng)格：優(yōu)勢與風(fēng)險

與不同風(fēng)格的談判者溝通：順勢與干預(yù)

現(xiàn)場測評：自然本我的性格特質(zhì)表現(xiàn)