国产精品中文av在线播放,青青操在线视频观看视频,99久久久久久久久久国产,香蕉免费在线一区二区三区,日韩欧美人妻精品在线,av网站在线一区二区,色狠狠久久av五月综合伊人久久,经典香港台湾三级av,国语中文字幕在线播放

《銷售技巧的六脈神劍》

【課程簡述】

顧客大都是非理性的，體驗才是影響購買行為的根本。

隨著客戶體驗時代的來臨，消費心理，是最具營銷價值的體驗呈現(xiàn)。銷售技巧，是觸達客戶的重要抓手。

作為營銷活動中的重要影響指標，消費心理對我們建立客戶關(guān)系、識別客戶需求、優(yōu)化營銷路徑、破除營銷障礙等工作產(chǎn)生著巨大的影響。也許我們很少有仔細想過、甚至非常好奇，關(guān)于客戶的需求、動機、以及消費過程中的障礙點，也并未意識到自己的營銷方式和客戶管理是可以更加直抵人心的。如果我們稍微留意一下，并且用心去體會各種營銷設(shè)計和溝通方式帶來的不同感受，掌握熟練、專業(yè)、有效的銷售技巧會帶給客戶的深度影響，我們就會發(fā)現(xiàn)：如果希望客戶關(guān)系更緊密、營銷方式更精準、績效達成更卓越，真的需要學習消費心理與銷售技巧！

這是一堂直接作用于人的課：生動、有趣、有料、有效！

本課程以消費心理為專業(yè)基底，從消費動機、客戶需求、體驗消費、客戶關(guān)系、銷售技巧等不同維度，分解營銷過程中的應用技巧和障礙破除策略，幫助學員結(jié)合自身業(yè)務產(chǎn)品，梳理營銷路徑與障礙，掌握實用的營銷工具，學習奇妙的營銷方法如何為我們所用。同時，引用大量的鮮活案例、有趣的體驗設(shè)計，讓參與者不僅有聽到、看到的知識獲得感，更能在互動、體驗和深度練習中產(chǎn)生深刻的化學吸收。從而幫助學員建立多維的思考路徑，超越個人知識體系、心智和情感的局限性，突破原有的營銷卡點。最終，消費心理的學習和體驗，是我們和客戶之間在人格層面的深層互動，這種能力的提升，將成為我們調(diào)整工作狀態(tài)及提升工作效能的一系列強有力的工具，并以此來推動和實效卓越的組織績效以及個人成就。

營銷的本質(zhì)，說到底，是創(chuàng)造客戶的心理利益。

這是一堂神奇的心理學盛宴！

它會帶給我們：深度的體驗，實用的工具，廣泛的應用，神奇的效果！

畢竟，你知道的越多，焦慮就會越少！距離成功就會更近！

【適合對象】企業(yè)營銷主管、各級營銷精英

【授課形式】現(xiàn)場講解、研討互動、案例分析、體驗活動、小組PK、課后實踐等。

【課程時間】2天

【課程大綱】

一、消費心理之關(guān)鍵需求

1、消費心理的四大基本要素

1.1客戶的需求和欲望

1.2 客戶其實需要體驗

1.3 消費價值觀與產(chǎn)品的關(guān)系

1.4 客戶的群體影響

2、消費的兩大行為動機：花錢選你的理由

2.1 人類都是趨樂避苦的

2.2 從物質(zhì)滿足到精神享受

3、消費心理的八大需求：工具+練習

4、客戶追求的五種心理感受

互動：結(jié)合產(chǎn)品羅列客戶的消費動機

案例：ABC走獨木橋

工具：需求八略

練習：針對客戶的需求來匹配產(chǎn)品策略

工具：消費者的行為動機：憑什么買你的？

練習：畫出客戶的需求雷達圖

二、消費心理之心路流程

1、看見你：你想讓客戶看見什么？

1.1 銷售人員的形象六度打造

1.2 銷售人員呈現(xiàn)的品牌形象

1.3 銷售人員打造的產(chǎn)品價值

2、認識你：建立客戶關(guān)系（心理學體驗式教學）

2.1 建立信賴感的步驟：有效聆聽——欣賞認可——模仿重復——達成共識

2.2 了解三類客戶類型：視覺、聽覺、觸覺

2.3 針對不同類型客戶切換建立銷售關(guān)系的路徑

2.4 讓客戶產(chǎn)生重要的感覺：關(guān)心顧客的關(guān)心，欣賞顧客的欣賞，請教客戶的強項

3、了解你：調(diào)動最原始的好奇心（心智模式升級）

3.1 問客戶三個問題：

從簡單開始

從肯定回復開始

從選擇開始

3.2 四種問題不能問：

困難的問題

敏感的問題

歧義的問題

風險的問題

4、信任你：選擇綜合癥怎么破？

4.1 當客戶猶豫不決怎么辦？

4.2 當客戶不愿了解怎么辦？

4.3 當客戶懷疑真實性怎么辦？

4.4 當客戶沒聽說過產(chǎn)品/品牌怎么辦？

5、擁戴你：把客戶從紅蘋果變成金蘋果

5.1 忠誠的客戶需要五種基本體驗

5.2 客戶追隨的不只是產(chǎn)品，還有你   

工具：銷售心理學黃金十秒——讓客戶看見怎樣的你？

互動：迅速抓取客戶的注意力

體驗：消費行為表象背后的真相

互動：學會提問（好問題是成功的一半）

三、消費心理之影響因素

1、影響客戶購買的三大障礙

1.1 客戶有錢嗎？

1.2 客戶喜歡嗎？

1.3 客戶了解嗎？

2、營銷中的通路九障：銷售到底卡在哪兒？

2.1 客戶能找到你嗎？

2.2 客戶會使用你嗎？

2.3 客戶理解賣點嗎？

3、影響客戶消費兩大因素

3.1 藍色層面：影響客戶的功能性因素

3.2 紅色層面：影響客戶的體驗性因素

4、消費心理之共性因素探索：冰山模型

5、消費心理之個性解析：亂花漸欲迷人眼——看懂不同的消費者

5.1 喜歡體驗的客戶

5.2 直接要結(jié)果的客戶

5.3 喜歡提問的客戶

5.4 做不了決定的客戶

工具：冰山探索消費心理

練習：你的改變清單

測試：性格四方

四、營銷技巧之七星工具

1、一個靶心：營銷的本質(zhì)

1.1 營銷的本質(zhì)：滿足心理利益

    客戶買的是什么感覺？——環(huán)境、產(chǎn)品、形象、品牌、銷售人員、場域、服務技巧等

1.2 商業(yè)的本質(zhì)：滿足自戀

客戶內(nèi)心的六個秘密問號：

①你是誰？

②你要跟我談什么？

③你談的事對我有什么好處？

④如何證明的講的是真的？

⑤為什么我要跟你買？

⑥為什么現(xiàn)在跟你買？

練習：滿足客戶的心理訴求

案例：一杯熱咖啡的魔力

2、兩個步驟：策略性同理心

2.1 感性問題理性收結(jié)

2.2 理性憂慮感性轉(zhuǎn)化

工具：策略性同理心

案例：FBI談判術(shù)

3、關(guān)系三寶：

3.1 聆聽的能力：——心理學互動演練

3.2 降低防御：如果只學一種表情——心理學互動演練

3.3 口吐蓮花：神奇的公關(guān)密碼——心理學互動演練

工具：脫口而出的四句話

練習：猜測與核對

4、異議處理四招

4.1 當客戶產(chǎn)生異議和質(zhì)疑，第一句話說什么？

4.2 四招致勝：先解決心情、再解決事情

4.3 肯定認同客戶的技巧：

①您說的很有道理

②這是個好問題

③我理解您的心情

④感謝您的建議

⑤我認同您的觀點

⑥我了解您的意思

工具：異議處理四項原則

練習：引發(fā)客戶興趣的有效策略

5、QP五步

5.1 重新規(guī)劃營銷的路徑

5.2 結(jié)合產(chǎn)品和服務演練目標達成路徑設(shè)計——互動演練

5.3 了解客戶的內(nèi)在需求：滿意和不滿？目標是什么？現(xiàn)在的情況？障礙在哪里？

萬能工具：QP五步

 練習：制定營銷路徑圖

6、V品六策

6.1 讓企業(yè)更好的生存策略——結(jié)合產(chǎn)品做設(shè)計演練

6.2 硬成本提升+無限空間溢價可能

6.3 促進成交的方法：

①直接成交法；

②二選一成交；

③假設(shè)成交法；

④激勵客戶想象力；

⑤幫助客戶決策；

⑥價值成本；

⑦告知緊缺法；

⑧利益匯總。

工具：V品六策略

練習：設(shè)計本公司產(chǎn)品的溢價策略

 作業(yè)：畫出本公司的產(chǎn)品地圖

7、嗨點七門

7.1 讓客戶嗨起來的七個按鈕

7.2 客戶感覺好，就會忘記定價

7.3 暗示催眠銷售的魔法詞匯：七個不說的詞——七個替換的魔法詞匯

7.4 成交的十個時機：

①對產(chǎn)品戀戀不舍

②對介紹表示認同

③對銷售態(tài)度開始轉(zhuǎn)變

④對價格開始細致詢問

⑤對使用開始詳細了解

⑥探討折扣問題

⑦對異議能夠達成共識

⑧對細節(jié)開始詳細了解

⑨對購買開始征詢意見

⑩對服務提出更高要求

工具：嗨點七門

練習：如何讓客戶嗨起來  

***結(jié)語***

從客戶行為到思維方式  從客戶心理到行為模式 

決定，是客戶在做。而你，是影響客戶的那個人！

學點心理學，為你的溝通注入靈魂，為你的銷售插上翅膀！