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銷售談判技巧

培訓意義：

全面了解銷售談判的內容和梗概

學習并掌握談判的準備、開場、商討、達成和跟進階段的方法和技巧

了解并掌握談判中的財務要素、沖突管理和談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術的應用

掌握有用的談判工具

幫助提高業(yè)務談判的能力

培訓對象：

企業(yè)所有需要進行談判的各類人員。適應于企業(yè)一線業(yè)務人員、大客戶業(yè)務人員、商務談判人員、市場部門人員，業(yè)務經理、財務人員，人力資源人員，采購人員等

培訓要點：

第一天

目標與介紹

講師自我介紹

課程目標介紹：談判對于銷售人員和公司的重要性

課程規(guī)則，課程需求

談判對抗練習

什么是談判

談判的定義

談判會依賴于哪些因素和談判的空間

談判的剛性和柔性

談判中的雙贏

談判的五個階段

談判的對抗性和合作性

雙贏的可能性

分配型和整合型

談判的本質

銷售與談判

談判的前提

銷售與談判的區(qū)別

反對意見處理

談判中的基石

談判的三塊基石：過程，心理和策略

談判中的動機

談判練習

練習討論分析

探尋對方的動機

談判中的常見動機

談判不同階段的關鍵要素

準備階段

開場階段

商討階段

達成階段

跟進階段

談判中的方案

底價、開價、目標價

協(xié)議的最佳替代方案

談判錄像

觀看

討論分析

方案和價格談判演練

第一天課程總結

第二天

復習第一天內容

方案和價格談判演練討論分析

如何準備不同方案

談判中的財務要素

不同方案的財務影響

價格對業(yè)務的影響

談判錄像

觀看

討論分析

可變因素

談判中的可變因素（籌碼）

小組討論分享

如何以小博大

談判風格

談判風格

不同風格的價值

談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術

慣用戰(zhàn)術：預算限制，擠壓術，最后通牒，紅臉白臉，等

逃生技巧：應對談判破裂，打破談判僵局

談判中采購人員打壓銷售的常用技巧

綜合對抗談判演練

（7輪接力談判對抗）

談判練習討論點評

課程總結

2天課程總結

課程評估

證書發(fā)放

培訓方式：

在這培訓課程中，你通過互動的學習方式，學習如何通過合作而非競爭達成雙贏。課程結合了專業(yè)培訓錄像、學員討論、案例分析和談判練習、談判風格問卷等工具，并使學員進行多次談判演練

授課語言：中文

課程時間：2天(9點-17點)