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絕地反擊——招投標(biāo)法規(guī)運(yùn)用與質(zhì)疑投訴技巧

課程背景：

在依法治國(guó)方針的指導(dǎo)下，企業(yè)招投標(biāo)采購(gòu)工作與合同談判、合同執(zhí)行相對(duì)以前有了重大的變化，因招投標(biāo)引發(fā)的質(zhì)疑投訴時(shí)有發(fā)生。因而投標(biāo)人掌握異議（質(zhì)疑）與投訴的技能技巧，了解法律救濟(jì)手段，是維護(hù)企業(yè)利益，在招投標(biāo)戰(zhàn)場(chǎng)上爭(zhēng)取主動(dòng)的迫切需要。

作為投標(biāo)人，在招投標(biāo)活動(dòng)過(guò)程中，不得不提的一項(xiàng)權(quán)利——質(zhì)疑，可是，你真的會(huì)行使這項(xiàng)權(quán)利嗎？或者，在什么情況下可以行使這項(xiàng)權(quán)利呢？

本課程幫助廣大投標(biāo)企業(yè)、人員，發(fā)現(xiàn)招標(biāo)投標(biāo)過(guò)程中的異議（質(zhì)疑）點(diǎn)，掌握招投標(biāo)項(xiàng)目中異議（質(zhì)疑）與投訴的方法與技巧，提升投標(biāo)技能，快速提高中標(biāo)率。

課程收益：

了解采購(gòu)招投標(biāo)法律法規(guī)的基本內(nèi)容

掌握采購(gòu)招標(biāo)全流程各個(gè)步驟的要點(diǎn)

掌握商務(wù)談判與合同執(zhí)行技能

掌握招投標(biāo)項(xiàng)目中質(zhì)疑與投訴的方法與技巧

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域銷(xiāo)售主管、項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員、市場(chǎng)拓展人員、售前人員等

課程方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例分析+小組討論

課程模型：

課程大綱

第一講：采購(gòu)招標(biāo)法規(guī)特征

導(dǎo)入案例分析：兩家投標(biāo)供應(yīng)商的股東為同一人，或者相互之間存在控股關(guān)系，供應(yīng)商的股東為失信被執(zhí)行人……這些情形是否會(huì)影響供應(yīng)商正常參與政府采購(gòu)活動(dòng)？

一、采購(gòu)招標(biāo)五大特征

特征一：一個(gè)完整體系

特征二：二種基本模式

1）有效低價(jià)中標(biāo)模式

2）綜合評(píng)審模式

現(xiàn)場(chǎng)演練：一個(gè)項(xiàng)目，兩種模式的不同結(jié)果

特征三：三個(gè)合格投標(biāo)人

特征四：四種管理機(jī)制

管理機(jī)制之一——采

管理機(jī)制之二——招

管理機(jī)制之三——評(píng)

管理機(jī)制之四——監(jiān)

特征五：五種采購(gòu)形式

1）公開(kāi)招標(biāo)

2）邀請(qǐng)招標(biāo)

3）競(jìng)爭(zhēng)性談判/競(jìng)爭(zhēng)性磋商

4）詢價(jià)采購(gòu)

5）單一來(lái)源

分析：公開(kāi)招標(biāo)與邀請(qǐng)招標(biāo)的界定

二、2021年《招投標(biāo)法》和《政府采購(gòu)法》修訂內(nèi)容解讀

互動(dòng)環(huán)節(jié)：現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題匯總答疑

第二講：采購(gòu)準(zhǔn)備與招標(biāo)文件

一、采購(gòu)的五步驟

1. 采購(gòu)全流程關(guān)鍵點(diǎn)

1）跟進(jìn)招標(biāo)前把控

2）響應(yīng)招標(biāo)中對(duì)應(yīng)

3）確認(rèn)招標(biāo)后服務(wù)

2. 市場(chǎng)調(diào)研與需求確認(rèn)

3. 預(yù)算估算與最高限價(jià)

1）投標(biāo)決策階段如何做項(xiàng)目估算（項(xiàng)目建議書(shū)）

2）投標(biāo)設(shè)計(jì)階段如何做項(xiàng)目預(yù)算（項(xiàng)目清單表）

3）投標(biāo)報(bào)價(jià)階段如何核算最高限價(jià)（投標(biāo)控制價(jià)）

4. 供應(yīng)商入庫(kù)的條件設(shè)置

1）明確基本條件

2）劃分行業(yè)范圍

3）找準(zhǔn)產(chǎn)品類(lèi)別

案例分析：某部隊(duì)項(xiàng)目采購(gòu)招標(biāo)信息分析

5. 電子采購(gòu)招標(biāo)的特點(diǎn)（方便快捷、公開(kāi)透明、構(gòu)建統(tǒng)一、操作留痕、強(qiáng)化節(jié)點(diǎn)）

案例分析：移動(dòng)電子招投標(biāo)平臺(tái)

步驟一：清晰采購(gòu)全流程的三大關(guān)鍵點(diǎn)

步驟二：調(diào)研市場(chǎng)與需求確認(rèn)

步驟三：估算最高限價(jià)

步驟四：清晰供應(yīng)商入庫(kù)的條件

步驟五：明確電子采購(gòu)招標(biāo)的三大特點(diǎn)（易采集、數(shù)據(jù)大、能反映）

二、招標(biāo)（采購(gòu)）文件編制

1. 招標(biāo)文件構(gòu)成要素及要點(diǎn)

2. 資格入圍的規(guī)范編制

3. 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置的方法

1）工程類(lèi)權(quán)重

2）貨物類(lèi)權(quán)重

3）服務(wù)類(lèi)權(quán)重

4. 文件格式的應(yīng)用

1）設(shè)備清單明細(xì)表

2）工程量清單明細(xì)表

3）分項(xiàng)報(bào)價(jià)明細(xì)表

第三講：開(kāi)標(biāo)評(píng)標(biāo)流程與評(píng)標(biāo)方法

一、開(kāi)標(biāo)全流程

二、評(píng)標(biāo)現(xiàn)狀與評(píng)標(biāo)專家

1. 評(píng)標(biāo)工作的關(guān)鍵作用

2. 評(píng)標(biāo)專家的產(chǎn)生與管理

三、評(píng)標(biāo)兩大法及內(nèi)容剖析

分析：如何評(píng)審有效最低價(jià)中標(biāo)法

分析：如何評(píng)審綜合評(píng)分中標(biāo)法

分析：如何防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意競(jìng)價(jià)？

四、圍標(biāo)串標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)防范和認(rèn)定

導(dǎo)入：

1）圍標(biāo)串標(biāo)的七種認(rèn)定依據(jù)和十三條情形的判定（法律依據(jù)《政府采購(gòu)法實(shí)施條例》等）

2）其它防制措施

1. 如何通過(guò)技術(shù)手段防止圍標(biāo)、串標(biāo)

2. 如何通過(guò)制度條例制約圍標(biāo)、串標(biāo)

3. 如何通過(guò)處罰力度凈化圍標(biāo)、串標(biāo)

4. 如何通過(guò)工作創(chuàng)新防范圍標(biāo)、串標(biāo)

案例分析：中國(guó)移動(dòng)“圍標(biāo)串標(biāo)”

第四講：面對(duì)非招標(biāo)采購(gòu)的方式，如何和客戶進(jìn)行談判

一、競(jìng)爭(zhēng)性談判與競(jìng)爭(zhēng)性磋商

1. 兩種方式的相同點(diǎn)——流程、規(guī)范

2. 兩種方式的不同點(diǎn)——時(shí)間、方法

二、競(jìng)爭(zhēng)性談判項(xiàng)目操作流程

1. 成立談判小組

2. 制定談判文件

3. 確定談判對(duì)象

4. 規(guī)范談判程序

5. 形成談判成果

三、單一來(lái)源采購(gòu)的談判

1. 四點(diǎn)確定單一來(lái)源采購(gòu)方式

2. 采購(gòu)需求方案的編制（法律依據(jù)的6個(gè)方面）

1）采購(gòu)需求的目標(biāo)確定

2）采購(gòu)需求的標(biāo)準(zhǔn)確定

3）采購(gòu)需求的質(zhì)量確定

4）采購(gòu)需求的數(shù)量確定

5）采購(gòu)需求的期限確定

6）采購(gòu)需求的服務(wù)確定

3. 價(jià)格談判技巧

導(dǎo)入：何為價(jià)格談判？

1）價(jià)格談判的六大心理

心理一：吝嗇

心理二：懷疑

心理三：害怕

心理四：炫耀

心理五：本能

心理六：任性

2）價(jià)格談判時(shí)從容淡定的八大技巧

情景演練：就以上技巧對(duì)價(jià)格談判進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練并分析

四、詢價(jià)與非固定項(xiàng)目的談判

情景演練：就一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)性談判項(xiàng)目進(jìn)行一次談判演練

第五講：合同管理與風(fēng)險(xiǎn)防控

一、采購(gòu)招標(biāo)與合同的三大原則

1. 工程類(lèi)的招標(biāo)項(xiàng)目：14個(gè)典型爭(zhēng)議問(wèn)題分析

2. 貨物類(lèi)招標(biāo)項(xiàng)目：合同組成的7個(gè)方面和一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)剖析

3. 服務(wù)類(lèi)招標(biāo)項(xiàng)目：三種有爭(zhēng)議合同方式的關(guān)鍵點(diǎn)（年限簽訂？框架簽訂？入庫(kù)簽訂？）

案例分析：一次簽三年的服務(wù)項(xiàng)目如何簽訂采購(gòu)合同？

二、合同類(lèi)型選擇

1. 工程類(lèi)合同

2. 技術(shù)服務(wù)類(lèi)合同

3. 貨物采購(gòu)類(lèi)合同

三、合同履行中的風(fēng)險(xiǎn)防控

1. 內(nèi)容變更（甲方、乙方）

2. 合同中止

3. 賠償責(zé)任

4. 合同驗(yàn)收

案例分析：招投標(biāo)過(guò)程中的質(zhì)疑與投訴

四、質(zhì)疑（異議）與投訴的區(qū)別

五、如何發(fā)現(xiàn)質(zhì)疑點(diǎn)

1. 招標(biāo)階段——招標(biāo)文件

2. 公開(kāi)階段——開(kāi)標(biāo)過(guò)程

3. 公司階段——中標(biāo)結(jié)果

六、如何編制質(zhì)疑（投訴）函

1. 質(zhì)疑函的模式結(jié)構(gòu)

2. 質(zhì)疑點(diǎn)的法律依據(jù)

3. 質(zhì)疑函的遞交

七、如何規(guī)避無(wú)效質(zhì)疑（投訴）

1. 質(zhì)疑的前提——找準(zhǔn)時(shí)間點(diǎn)

2. 質(zhì)疑的訴求——找準(zhǔn)方向

3. 質(zhì)疑的證據(jù)——找準(zhǔn)法律依據(jù)

4. 質(zhì)疑的要求——找準(zhǔn)目的

5. 質(zhì)疑的時(shí)限——找準(zhǔn)時(shí)效性

6. 質(zhì)疑的態(tài)度——找準(zhǔn)溝通方式

現(xiàn)場(chǎng)演練：對(duì)一個(gè)案例進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)分析，每組寫(xiě)一份質(zhì)疑函。

問(wèn)題解答

課后行動(dòng)計(jì)劃

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)與問(wèn)題解答

1. 待解問(wèn)題答疑

2. 每個(gè)學(xué)員寫(xiě)出本次培訓(xùn)的三點(diǎn)收獲，小組相互傳閱

3. 每個(gè)學(xué)員寫(xiě)出本次培訓(xùn)后的三點(diǎn)工作改進(jìn)計(jì)劃，小組內(nèi)相互傳閱

4. 現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)情況的小組評(píng)分統(tǒng)計(jì)