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突破業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)7步走

培訓(xùn)對(duì)象：所有營(yíng)銷管理者和營(yíng)銷人員

培訓(xùn)時(shí)間：2天

7步走，就是齊步走，步步盡心。

“很多營(yíng)銷人員，其他幾步都不好好做，只做挖空心思第5步，結(jié)果一場(chǎng)空?！?/p>

培訓(xùn)大綱：

總則：培養(yǎng)客戶、創(chuàng)造客戶是需要“周期”的，而不是一蹴而就的。這7步就是一個(gè)周期。

最高境界：做到周而復(fù)始，螺旋上升。

第1步.讓客戶知道我們的存在 【厚積薄發(fā)】【廣而告之】

a)“找對(duì)人”-KEY PERSON-【找對(duì)池塘，釣大魚！】

陌生客戶3判斷：公司類型，老板意識(shí)，聯(lián)系人能力

b)“客戶基數(shù)”

c)腦海份額

d)自然增長(zhǎng)率

e)鋪市率、鋪貨率

f)“枯燥”的意義

g)堅(jiān)信-堅(jiān)定-堅(jiān)持

h)何為“武林高手”的“絕招”？

i)“3數(shù)字管理”與積累

練習(xí)1：3數(shù)字的布置

管理難點(diǎn)：

1)員工“不合適”，沒(méi)有積極追求，沒(méi)有賺大錢的欲望，沒(méi)有鍥而不舍的精神。

2)管理“不到位”，沒(méi)有考核體系，沒(méi)有考核力量，沒(méi)有及時(shí)淘汰，沒(méi)有新陳代謝。

3)工具“不齊全”，客戶數(shù)據(jù)管理工具，客戶數(shù)據(jù)錄入工具，

4)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)力不夠！

第2步.讓客戶了解我們的價(jià)值 【深入淺出】【設(shè)身處地】

a)“價(jià)值”與“客戶需求”的翻譯

案例2：免疫球蛋白

案例3：4級(jí)領(lǐng)導(dǎo)力

b)“文案”的提煉

練習(xí)4：公司宣傳文案

練習(xí)5：產(chǎn)品宣傳文案

c)5種文案：“3秒”“30秒”，“3分鐘”，“30分鐘”，“3小時(shí)”

3秒：是第一印象，是本能實(shí)力

30秒：是影響力

3分鐘：是專業(yè)能力

30分鐘：是方案能力

3小時(shí)：是談判能力，是綜合能力

d)“銷售高手”的5個(gè)段位

熟練地說(shuō)

自信地說(shuō)

有影響力地說(shuō)

推動(dòng)地說(shuō)

替他做決定地說(shuō)

管理難點(diǎn)：

5)對(duì)市場(chǎng)的需求了解不夠，對(duì)產(chǎn)品的分析不夠， 

6)定位不準(zhǔn)，策劃不夠

7)對(duì)銷售人員訓(xùn)練不夠

8)銷售人員的成長(zhǎng)不夠，能量不夠

第3步.讓客戶認(rèn)可我們（產(chǎn)品，服務(wù)，精神）【深入人心】

a)心意份額

b)信任與交易

c)客戶“認(rèn)可”的3個(gè)層次

認(rèn)可公司的產(chǎn)品

認(rèn)可公司的服務(wù)

認(rèn)可公司的精神

d)練習(xí)6：公司的精神的提煉與發(fā)揚(yáng)

e)“感覺(jué)營(yíng)銷”是營(yíng)銷的最高境界

品牌的內(nèi)涵

感覺(jué)點(diǎn)及其特點(diǎn)

感覺(jué)營(yíng)銷的感覺(jué)鏈

f)感覺(jué)營(yíng)銷的“4類感覺(jué)”：實(shí)力、地位、價(jià)值、信譽(yù)

g)練習(xí)7：感覺(jué)點(diǎn)的打造

管理難點(diǎn)：

9)做市場(chǎng)的職業(yè)化意識(shí)不夠

10)公司文化理念不夠，

11)老板的底蘊(yùn)不夠

第4步.構(gòu)建雙方需求的融合 【珠聯(lián)璧合】

a)銷售是雙贏，是提供解決方案，而不是銷售產(chǎn)品。

b)顧問(wèn)式銷售和交易型銷售的不同

c)問(wèn)對(duì)問(wèn)題：“4個(gè)針對(duì)”

針對(duì)目標(biāo)

針對(duì)問(wèn)題

針對(duì)困難

針對(duì)人員

管理難點(diǎn)：

12)員工的專業(yè)能力不夠

13)持續(xù)培訓(xùn)員工的體系不夠

第5步.促成成交 【水到渠成】

a)銷售是一場(chǎng)心理戰(zhàn)，價(jià)值戰(zhàn)

b)市場(chǎng)上，幾乎沒(méi)有“唯一的急需品”

c)“無(wú)心插柳柳成蔭，有心插花花不開?！?/p>

d)“跟而不緊”便沒(méi)有結(jié)果

e)成交都是策劃出來(lái)，不是等出來(lái)的。

f)解決“難題”，尋找“答案”的能力，就是“飯碗”。

g)化解客戶的“麻醉”和“擋箭牌”。

h)不要自己編理由嚇唬自己。

i)“0-1-3-7-8”與銷售技巧與銷售毅力

3的價(jià)值

7的價(jià)值：第8-12次成交

j)客戶需要培養(yǎng)

管理難點(diǎn)：

14)員工的底蘊(yùn)不夠

15)員工的心態(tài)建設(shè)不夠

16)業(yè)績(jī)考核激勵(lì)體系不夠

第6步.進(jìn)行服務(wù) 【全心全意】

a)公式：S=P-E

滿意服務(wù)

驚喜服務(wù)

b)7項(xiàng)規(guī)定服務(wù)

練習(xí)8:7項(xiàng)服務(wù)

c)3項(xiàng)驚喜服務(wù)

練習(xí)9:3項(xiàng)服務(wù)

管理難點(diǎn)：

17)管理規(guī)范不夠

18)公司文化底蘊(yùn)不夠

第7步.建立友誼 【相見(jiàn)恨晚】

a)福特：“當(dāng)一項(xiàng)生意除了生意之外再也沒(méi)有別的了，就是世界上最差的生意?！?/p>

b)關(guān)系的4種境界

業(yè)務(wù)關(guān)系

業(yè)余關(guān)系

友情關(guān)系

親情關(guān)系

c)準(zhǔn)備“小禮物”

d)“策劃+借力”是產(chǎn)生大單的唯一辦法！唯一辦法！唯一辦法！

借力的前提是關(guān)系！關(guān)系！關(guān)系！

管理難點(diǎn)：

19)人不對(duì)，就什么都不對(duì)

20)小業(yè)務(wù)員沒(méi)法簽大單，沒(méi)法持續(xù)簽單。

21)策劃+借力 不夠