課程背景：
營(yíng)銷(xiāo)，是企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)當(dāng)中最重要的一環(huán)。無(wú)論您的產(chǎn)品設(shè)計(jì)的再好、生產(chǎn)的工藝再精良、不能讓客戶實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)，都是在做無(wú)用功。
而大客戶營(yíng)銷(xiāo)，更是一項(xiàng)非常復(fù)雜的系統(tǒng)工程。它面對(duì)的是不同的部門(mén)、不同系統(tǒng)的人，要把這些不同系統(tǒng)的人、不同的利益結(jié)合在一起，達(dá)成一個(gè)統(tǒng)一的、各個(gè)部門(mén)都認(rèn)可的結(jié)果，就需要我們運(yùn)用不同的方法、策略，從建議者、使用者、參與購(gòu)買(mǎi)者、協(xié)商談判者、再到招投標(biāo)各個(gè)階段，說(shuō)服決策者，其中從認(rèn)識(shí)到建立關(guān)系、推銷(xiāo)到結(jié)成同盟，都需要步驟和方法。
本課程就是訓(xùn)練我們的學(xué)員了解大客戶營(yíng)銷(xiāo)的基本邏輯，全維度拆解每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略的環(huán)節(jié)、步驟，使學(xué)員充分理解大客戶購(gòu)買(mǎi)的階段和決策過(guò)程，因應(yīng)客戶購(gòu)買(mǎi)心理和步驟采取相應(yīng)策略，提高我們等成功率，并節(jié)約我們的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間，幫助我們的企業(yè)和個(gè)人，創(chuàng)造更大的價(jià)值。
課程收益：
學(xué)員學(xué)完本課程之后，應(yīng)能---
1.能夠了解大客戶營(yíng)銷(xiāo)的基本邏輯；
2.明白理解大客戶各個(gè)部門(mén)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的影響；
3.能夠理解大客戶的購(gòu)買(mǎi)心理與決策過(guò)程；
4.能夠明白因應(yīng)不同部門(mén)購(gòu)買(mǎi)心理與決策過(guò)程采用不同銷(xiāo)售策略；
5.能夠掌握影響大客戶購(gòu)買(mǎi)的步驟與方法；
6.提升大客戶營(yíng)銷(xiāo)效率；
7.建立系統(tǒng)化大客戶營(yíng)銷(xiāo)思維、管控大客戶營(yíng)銷(xiāo)行為。
課程對(duì)象：
基層、中層、高層營(yíng)銷(xiāo)人員
授課方式：
視頻案例教學(xué)、互動(dòng)教學(xué)，多元學(xué)習(xí)，角色扮演，案例分析、工作實(shí)例應(yīng)用。
授課時(shí)長(zhǎng)：
課堂學(xué)習(xí)：2天
課程特色：
1.課程深入淺出、重實(shí)用性與操作性、學(xué)員參與度高，學(xué)習(xí)輕松愉快。
2.透過(guò)專(zhuān)業(yè)性的教學(xué)架構(gòu)與講師深厚經(jīng)驗(yàn)，對(duì)溝通實(shí)際狀況進(jìn)行解析。
3.課程設(shè)計(jì)使學(xué)員即學(xué)即用，行為轉(zhuǎn)移效果明顯。
4.講求實(shí)務(wù)個(gè)案的導(dǎo)入，以進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合。
課程內(nèi)容：
大綱 | 培訓(xùn)方法 |
一、營(yíng)銷(xiāo)核心理念分析； 1、什么是營(yíng)銷(xiāo)？ 2、有這么多公司，客戶為什么會(huì)選擇我們合作？ 3、客戶為什么買(mǎi)我們公司的產(chǎn)品？ 4、每家公司都有客戶經(jīng)理拜訪，為什么會(huì)和你做生意，讓你賺他 的錢(qián)？ 5、充分理解產(chǎn)品與需求的區(qū)別； 6、分析產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)情況下情感需求的影響 7、客戶為什么要和我們維系關(guān)系，在同等條件或我們?nèi)鮿?shì)時(shí)仍和 我們做生意？ | 講授 案例分析 視頻案例分析 問(wèn)與答 實(shí)務(wù)演練 |
二、大客戶銷(xiāo)售流程分析 1、尋找潛在客戶、篩選目標(biāo)客戶； 2、拜訪前進(jìn)行客戶信息收集、客戶分折、準(zhǔn)備相關(guān)資料； 3、拜訪中給客戶遞資料、介紹公司品牌以及產(chǎn)品、并與客戶建 立良好的關(guān)系 4、推進(jìn)客戶資審入庫(kù)、參與投標(biāo)； 5、了解需求以及痛點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)狀況； 6、有針對(duì)性的做產(chǎn)品推送、客戶選中產(chǎn)品類(lèi)型后做計(jì)劃、進(jìn)行 交流； 7、客戶接受產(chǎn)品設(shè)計(jì)以及項(xiàng)目大小再詳細(xì)報(bào)價(jià)、談付款方式、 處理異議； 8、溝通合作模式以及方案—敲定合作方案以及價(jià)格—敲定合同； 9、下訂單、跟進(jìn)生產(chǎn)、設(shè)計(jì)； 10、客戶使用中產(chǎn)品效果反饋（進(jìn)行技術(shù)交底）、進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤 服務(wù)； 11、收款及相關(guān)資料簽定和跟進(jìn)； 12、回訪客戶滿意度、保持與客戶互動(dòng)聯(lián)系（未中標(biāo)推進(jìn)下年度 招標(biāo)合作； 13、要求客戶轉(zhuǎn)介紹。 | 講授 案例分析 視頻案例分析 問(wèn)與答 實(shí)務(wù)演練 |
第一維度:解讀客戶與大客戶發(fā)展規(guī)劃與需求 一、解讀目標(biāo)企業(yè)客戶布局與方法 1、客戶發(fā)展戰(zhàn)略的解讀是做好大客戶攻堅(jiān)的前提 *客戶發(fā)展戰(zhàn)略與布局決定了基本需求和購(gòu)買(mǎi)環(huán)境 2、客戶行業(yè)變化與趨勢(shì)分析 3、客戶信息收集 4、客戶信息收集方法 5、如何進(jìn)行客戶篩選 6、確定重要目標(biāo)客戶群 7、讓客戶意識(shí)到和我們公司合作對(duì)他們的重要性（機(jī)會(huì)） 二、解讀客戶組織架構(gòu)與采購(gòu)流程 1、剖析關(guān)鍵客戶職位大關(guān)注和壓力點(diǎn) 2、了解關(guān)鍵客戶在未來(lái)項(xiàng)目環(huán)境中大壓力與挑戰(zhàn) 3、在業(yè)務(wù)演進(jìn)中發(fā)掘客戶機(jī)會(huì)點(diǎn)與需求點(diǎn) 三、客戶資金預(yù)算與管控風(fēng)險(xiǎn) 四、客戶與供應(yīng)商關(guān)系分析 五、營(yíng)銷(xiāo)策略制定的角度與分析 六、招投標(biāo)策略分析 | 講授 案例分析 視頻案例分析 問(wèn)與答 情景演練 |
第二維度：客戶關(guān)系拓展的目標(biāo)與策略 一、客戶關(guān)系的五個(gè)臺(tái)階 二、客戶關(guān)系的六個(gè)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和5個(gè)關(guān)系層級(jí)； 三、客戶關(guān)系的拓展方法； 1、獲得客戶好感的方法； 2、建立信任的方法； | 講授 案例分析 視頻案例分析 問(wèn)與答 情景演練 |
第三維度：培養(yǎng)關(guān)鍵客戶； 1、參與者角色； 2、關(guān)鍵客戶作用與影響； 3、關(guān)鍵客戶性格分析與溝通交流風(fēng)格； 4、關(guān)鍵客戶應(yīng)對(duì)策略； | 講授 案例分析 視頻案例分析 問(wèn)與答 情景演練 |
第四維度：商務(wù)溝通與鎖定客戶承諾技巧 1、 如何說(shuō)服客戶讓客戶接受； *產(chǎn)品； *服務(wù)； *機(jī)會(huì) 2、如何與客戶溝通、怎么談； 3、客戶需求的三個(gè)層次； 4、確認(rèn)客戶需求的方法； 5、引導(dǎo)客戶真實(shí)需求； 6、如何做產(chǎn)品介紹； 7、說(shuō)服客戶的方法； 8、如何找客戶痛點(diǎn)； 9、提供解決方案； 10、以客戶為中心進(jìn)行銷(xiāo)售 | 講授 案例分析 視頻案例分析 問(wèn)與答 情景演練 |
第五維度：競(jìng)爭(zhēng)分析與瞄準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 1、分析自己、公司、產(chǎn)品； 2、分析對(duì)方； 3、分析可行性； 4、訂立溝通談判原則： 5、組織銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)； 6、練習(xí)、預(yù)演 | 講授 案例分析 視頻案例分析 問(wèn)與答 情景演練 |
第六維度：差異化方案制定與價(jià)值呈現(xiàn) 1、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)情況下客戶為什么選擇你？ 2、通過(guò)服務(wù)讓客戶看到不同； 3、什么是服務(wù)？ 4、獨(dú)特客戶服務(wù)價(jià)格分析； 5、方案介紹方法； 6、客戶需求的投資回報(bào)分析； 7、基于價(jià)值的銷(xiāo)售建議書(shū)； | 講授 案例分析 視頻案例分析 問(wèn)與答 情景演練 |
第七維度：影響客戶對(duì)供應(yīng)商的選擇 *客戶決策過(guò)程和時(shí)間架構(gòu)分析； *部門(mén)決策條件 *部門(mén)決策時(shí)間要素與影響 | 講授 案例分析 視頻案例分析 問(wèn)與答 情景演練 |
總結(jié)與課堂提問(wèn)、現(xiàn)場(chǎng)案例分析 | 討論 案例分析 |
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