課程收益
打破傳統(tǒng)銷售思維模式，通過理論和實(shí)戰(zhàn)分析的授課形式，分析整體成交過程中如何與客戶建立聯(lián)系、滿足客戶需求、消除客戶異議并且達(dá)成成交的目的，同時(shí)掌握實(shí)戰(zhàn)談判技巧
從業(yè)務(wù)心態(tài)入手，挖掘銷售潛能，提升思維能力和表達(dá)能力
支持學(xué)員迅速挖掘客戶需求，即時(shí)切入產(chǎn)品，成功促成
課程特色
快速見效: 所教授技巧及練習(xí)，經(jīng)過實(shí)踐驗(yàn)證均能實(shí)時(shí)帶來改變
互動(dòng)體驗(yàn): 通過互動(dòng)式學(xué)習(xí)，引發(fā)學(xué)員深刻感悟，倍增學(xué)習(xí)成效
實(shí)戰(zhàn)演練: 通過演示和輔導(dǎo)，讓學(xué)員即學(xué)即用，實(shí)戰(zhàn)演練成習(xí)慣
課后運(yùn)用: 易于復(fù)制，學(xué)后即用，立竿見影
課程形式
小組研討+互動(dòng)體驗(yàn)+案例分析+工具演練+精彩講授
課程時(shí)間
2天（6小時(shí)/天）
課程對(duì)象
銷售部門經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)及一線銷售員工
課程大綱
序號(hào) | 單元主題 | 單元內(nèi)容 | 授課方式 |
1 | 客戶銷售心理學(xué) | 1.銷售的定義 —— 幫助客戶做出決策與采取行動(dòng)的過程 2.購(gòu)買的本質(zhì) —— 為什么客戶要做出改變呢？ 3.客戶的決策過程 —— 工具：客戶層級(jí)的需求表 4.銷售的模式 —— 不同銷售模式的不同價(jià)值 5.銷售人員的定位及角色 —— 優(yōu)秀銷售人員的特質(zhì)/習(xí)慣 6.銷售人員的能力模型 —— 研討：銷售人員如何成為一個(gè)好的引導(dǎo)者？ | 講師授課 互動(dòng)研討 工具給付 |
2 | 建立信任的方式 | 1.什么是信任？ —— 工具：信任模型 2.與客戶達(dá)成共識(shí) —— 案例：達(dá)成共識(shí)的旅程 3.黃金圈法則 —— 演練：黃金圈法則運(yùn)用 4.接觸前的準(zhǔn)備 —— 形象/態(tài)度/推薦/公司介紹/參考案例 5.拜訪前先對(duì)客戶有所了解 —— 研討：不同類型客戶的接觸方式 6.引導(dǎo)式銷售拜訪模型 —— 案例：如何掌握拜訪過程的不同階段 | 講師授課 案例研討 實(shí)操演練 |
3 | 商機(jī)開發(fā)的管理 | 1.商機(jī)開發(fā)的重要 —— 我們?cè)谏虣C(jī)開發(fā)中遇到了哪些問題？ 2.商機(jī)開發(fā)的方法與工具 —— 工具&演練：商機(jī)管理的九宮格練習(xí)法 3.商機(jī)開發(fā)的目標(biāo)設(shè)定 —— 案例：銷售線索管理 4.提高銷售效果和轉(zhuǎn)化率 —— 決定轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵因素 5.陌生拜訪前的準(zhǔn)備 —— 陌生拜訪的目的 —— 話術(shù)的設(shè)計(jì) —— 演練：結(jié)合實(shí)際工作，設(shè)計(jì)拜訪話術(shù) 6.社交活動(dòng)的商機(jī)開發(fā) —— 推薦/由下而上/由上而下 | 講師講授 案例研討 工具給付 |
4 | 有效需求與挖掘 | 1.剖析客戶對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的需求 —— 案例：客戶深度挖掘流程 2.客戶信息收集 —— 案例：用“望、聞、問、切”掌握信息 3.分析客戶的需求點(diǎn)與成交點(diǎn) —— 工具：以最終購(gòu)買者為中心的地圖 4.挖掘客戶需求的方法和步驟 —— 研討：客戶沒需求、沒愿望、沒錢也不著急，怎么辦？ 5.四種類型客戶核心購(gòu)買需求 —— 測(cè)試：人際風(fēng)格溝通測(cè)試 —— 演練：與不同風(fēng)格的客戶溝通技巧 6.贏得客戶的關(guān)鍵銷售細(xì)節(jié) —— 案例：如何成功地做好客戶的KYC與需求探詢 | 講師講授 案例研討 工具給付 實(shí)操演練 |
5 | 呈現(xiàn)我們的方案 | 1.首先發(fā)揮我們的優(yōu)勢(shì) —— 研討：企業(yè)（產(chǎn)品）的優(yōu)勢(shì) —— 工具：SWOT分析表 2.提煉產(chǎn)品特性和服務(wù)亮點(diǎn) —— 明確優(yōu)勢(shì)/超越同行/贏得認(rèn)可 —— 案例：如何將產(chǎn)品特色轉(zhuǎn)換成對(duì)客戶的好處？ 3.引導(dǎo)策略（找出客戶的痛點(diǎn)） —— 獨(dú)特賣點(diǎn)評(píng)估表用來與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手PK的 4.“FAB”從銷售到客戶的邏輯 —— 演練：FAB的說明與使用 5.以客戶為中心的營(yíng)銷解決方案 —— 研討：如何根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)營(yíng)銷服務(wù)方案 6.讓客戶心動(dòng)的銷售簡(jiǎn)報(bào) —— 練習(xí)：讓客戶心動(dòng)的結(jié)構(gòu)化表達(dá)技巧 | 講師講授 案例研討 實(shí)操演練 工具給付 |
6 | 排除障礙的方法 | 1.了解客戶真正的意圖 —— 客戶拒絕原因分析 2.障礙的類型 —— 案例：如何識(shí)別客戶障礙的類型？ 3.獲取障礙清單 —— 重新組織對(duì)障礙的陳述 4.排除障礙的方法 —— 沖突應(yīng)對(duì)的處理方式 5.處理不同障礙的招數(shù) —— 演練：障礙排除招數(shù) 6.確認(rèn)是否接受 —— 案例：排除障礙階段銷售人員應(yīng)具備的特質(zhì) | 講師講授 案例研討 實(shí)操演練
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7 | 獲得客戶的承諾 | 1.不同銷售模式的價(jià)值提案 —— 案例：不同銷售模式的步驟差異 2.銷售人員的挑戰(zhàn) —— 不敢提要求/轉(zhuǎn)不準(zhǔn)時(shí)機(jī)/不會(huì)做 3.不要把客戶當(dāng)成對(duì)立的假想敵 —— 找出客戶真正的疑慮 4.獲得客戶承諾的招數(shù) —— 演練：掌握運(yùn)用提升成交的技能？ 5.成交后最重要的幾件事 —— 案例：四種客戶關(guān)系（普通、優(yōu)先、伙伴和戰(zhàn)略） 6.續(xù)約是服務(wù)：管理期望值，延長(zhǎng)客戶保質(zhì)期 —— 案例：與關(guān)鍵客戶保持長(zhǎng)期聯(lián)系的八大方法 | 講師講授 案例研討 實(shí)操演練 |
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