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營銷管理者的降龍十八掌

【課程背景】

營銷系統(tǒng)的管理者大部分是因為銷售業(yè)績優(yōu)異，從基層逐步提拔上來的，如果沒有經(jīng)過系統(tǒng)的營銷管理技能培訓(xùn)，通常會存在以下問題：

1.將自己定位為一個高級銷售人員，經(jīng)常忍不住沖鋒到一線向客戶銷售，有些甚至與一線銷售人員搶單。

2.自己業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)，但對如何調(diào)動整個銷售團(tuán)隊工作一籌莫展。

3.管理方式和方法簡單，經(jīng)常扮演“收租子，數(shù)豆子”的角色，變成了一個監(jiān)工。

4.不能正確把握自己的角色，處在上下級之間的夾縫中，上下不討好，人際關(guān)系緊張。

5.對現(xiàn)代管理缺乏了解和學(xué)習(xí)，不能更有效地運(yùn)用多種方法和手段，提高團(tuán)隊銷售執(zhí)行力，保證目標(biāo)完全實現(xiàn)。

6.經(jīng)常忙得連上廁所的時間都沒有，但部門業(yè)績就是不見提高，看著別人工作輕松，平步青云地提拔，不知道問題到底在哪里。

這些也是培訓(xùn)師26年在企業(yè)工作期間經(jīng)常碰到的問題，如何處理這些問題呢？通過不斷地思考、學(xué)習(xí)、借鑒和實踐，培訓(xùn)師總結(jié)出來了一套實際工作中實戰(zhàn)有效的方法和工具， 集結(jié)成冊，就是您手上的這門《營銷管理者的降龍十八掌》課程，相信它一定能使您赫然開朗，走上高效的發(fā)展之路。

【培訓(xùn)目標(biāo)】

幫助學(xué)員了解管理者的基本素質(zhì)和核心技能

幫助學(xué)員了解目標(biāo)管理的理論與框架

幫助學(xué)員掌握目標(biāo)管理的步驟與方法

幫助學(xué)員了解溝通的基本理念，掌握詢問、傾聽和表達(dá)的技巧

幫助學(xué)員了解什么是團(tuán)隊，自己如何在團(tuán)隊內(nèi)生存；

使學(xué)員明白自己在團(tuán)隊中充當(dāng)?shù)慕巧拓?zé)任，找到更好的工作狀態(tài)

使學(xué)員了解時間管理的基本理論

讓學(xué)員掌握時間管理的基本步驟與方法；

【課程特點】

1.面對一線營銷管理人員，結(jié)合講師自己26年實戰(zhàn)經(jīng)驗，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。

2.以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學(xué)員聽著激動，想著沖動，實際會用。

3.靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長，在觸動中進(jìn)步，在實際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績。

【培訓(xùn)對象】

市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理、客服主任

【培訓(xùn)方式】

理論剖析+ 小組互動+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動式教學(xué)。

【課時設(shè)置】

18小時

【課程大綱】

第一章節(jié) 營銷管理者基本素質(zhì)

第一模塊：營銷管理者的角色認(rèn)知

討論：你是大銷售員還是管理者？

營銷管理者的角色轉(zhuǎn)變

工具：營銷管理者的角色定位

營銷管理者的六項職責(zé)

出色的營銷管理者的5類任務(wù)

工具：營銷管理者的檢查清單

第二模塊：營銷管理者的素質(zhì)要求

討論：營銷管理者應(yīng)該具備哪些素質(zhì)

工具：營銷管理者的5項基本素質(zhì)

工具：營銷管理者應(yīng)有的5方面知識

工具：中層管理者人應(yīng)有的4種核心技能

企業(yè)管理層次與管理者職能

第二章節(jié) 營銷的目標(biāo)與計劃

第一模塊：市場研究是根本

工具：市場分析的4個緯度

工具：營銷策略制定的3步驟

方法：營銷戰(zhàn)術(shù)選擇的4個方向

營銷進(jìn)入選擇的8大制勝因素

第二模塊：計劃是營銷管理者的基本功

工具：營銷計劃的6大主體內(nèi)容

工具：營銷計劃的結(jié)構(gòu)

營銷計劃的制訂流程

工具：營銷計劃模板

第三模塊：營銷目標(biāo)的設(shè)定與分解

營銷目標(biāo)管理5要素

工具：營銷目標(biāo)管理流程

方法：營銷目標(biāo)制定的3種法

方法：目標(biāo)分解的4個維度

第四模塊：營銷計劃的實施與考核

組織與流程是計劃執(zhí)行的保證

方法：里程碑與關(guān)鍵控制點

工具：成果考評的6項要素

工具：營銷控制的4種類型和15種方法

第三章節(jié) 營銷的領(lǐng)導(dǎo)與管理

第一模塊：營銷管理的職能

討論：營銷管理都有哪些內(nèi)容

工具：營銷組織管理的3大類14項內(nèi)容

抓重點

營銷管理中的7大關(guān)鍵環(huán)節(jié)

工具：營銷管理工作檢查清單

抓落實

營銷隊伍4種日常活動的管理

方法：4種管理操作方法

思考：你的團(tuán)隊管理方法

分享：準(zhǔn)備如何改進(jìn)自己的管理工作

第二模塊：領(lǐng)導(dǎo)讓組織發(fā)揮最大潛能

討論：什么是管理，什么是領(lǐng)導(dǎo)，有什么不同

領(lǐng)導(dǎo)與管理的實踐比較

工具：領(lǐng)導(dǎo)與管理職能檢查表

讓下屬服管

方法：7種影響力形成的領(lǐng)導(dǎo)力

有方法

營銷管理者的6種領(lǐng)導(dǎo)力

方法：4種不同的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)方式

練習(xí)：4種領(lǐng)導(dǎo)方式的話術(shù)

分享：如何提升自己的領(lǐng)導(dǎo)力

第三模塊：激勵員工的原動力

討論：最能打動營銷人員的要素有哪些

工具：構(gòu)建激勵體系的4個方面

有效授權(quán)的5大基礎(chǔ)

工具：授權(quán)的5個階段

方法：授出權(quán)利如何管控

工具：激勵員工士氣的10大法則

方法：激勵的2種形式和14種方法

第四章節(jié) 鋼鐵團(tuán)隊

第一模塊：營銷團(tuán)隊基礎(chǔ)

討論：什么是團(tuán)隊，你們是團(tuán)隊嗎？

看資料討論：他們是團(tuán)隊嗎？

團(tuán)隊允許有個人目標(biāo)，但是必須建立在團(tuán)隊目標(biāo)之上

團(tuán)隊形成的過程

如何評價團(tuán)隊領(lǐng)袖

業(yè)績好的銷售員能提升嗎？

高效營銷團(tuán)隊的9要素

工具：高績效銷售團(tuán)隊檢查表

第二模塊：營銷團(tuán)隊的角色分工

方法：8種營銷團(tuán)隊角色分析

營銷團(tuán)隊成員選擇

有標(biāo)準(zhǔn)

工具：建立企業(yè)的銷售人員招聘標(biāo)準(zhǔn)

有手段

有工具

營銷團(tuán)隊成員選擇的STAR模型

甄選營銷人員的結(jié)構(gòu)化面試技巧

建立團(tuán)隊信任的5大要素

工具：信任建立標(biāo)尺

方法：營銷團(tuán)隊中的6頂思考帽

第三模塊：營銷團(tuán)隊協(xié)作

討論：團(tuán)隊精神包括哪些內(nèi)容

工具：團(tuán)隊文化建立的3個層次

營銷團(tuán)隊凝聚力建立

工具：家文化如何構(gòu)建

營銷團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力

工具：軍隊文化如何構(gòu)建

如何讓團(tuán)隊成長

工具：學(xué)校文化如何構(gòu)建