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《基于價(jià)值營(yíng)銷的銷售溝通與優(yōu)勢(shì)談判》

【課程背景】

談判在業(yè)務(wù)活動(dòng)中隨處可見(jiàn)，如何讓客戶愉快接受我方條件并達(dá)成滿意的談判結(jié)果，確實(shí)不是一件容易的事情。在項(xiàng)目交付前后的溝通談判中，我們經(jīng)常會(huì)遇到下列困惑：為什么客戶再三壓價(jià)還百般不滿？為什么客戶一而再再而三的出難題？為什么我們給客戶提要求那么難？為什么“白臉紅臉”的策略不好使？為什么好產(chǎn)品賣(mài)不出好價(jià)格？ 談判中先報(bào)價(jià)好還是后報(bào)價(jià)好？雙方報(bào)價(jià)還有一定差距時(shí)，折中方案是否就好？怎樣妥協(xié)(讓步)？怎樣保住底線？談判能撒謊嗎？又怎樣體現(xiàn)出真誠(chéng)？什么東西在左右談判方向？如何看待談判中的 “公平” “信任” “價(jià)值”  與“影響力”？如何用好籌碼向客戶提要求？如何管理客戶的期望值搞定客戶？這些問(wèn)題很關(guān)鍵，在談判中若僅憑經(jīng)驗(yàn)及感覺(jué)，可能會(huì)事倍功半甚至事與愿違。

《基于價(jià)值營(yíng)銷的銷售溝通與優(yōu)勢(shì)談判》，源于價(jià)值營(yíng)銷的方法及原理，課程從價(jià)值交換行為管理的角度，幫助銷售人員認(rèn)識(shí)和把握談判溝通互動(dòng)的四個(gè)要素，制定合適的談判策略，選擇有效的談判途徑，掌握相關(guān)工具并形成各種具體、有效的談判對(duì)策，達(dá)成既定目標(biāo)。

【課程獲益】 

1.掌握價(jià)值交換雙贏談判的4大要素及方法，以建構(gòu)溝通談判全過(guò)程

“標(biāo)準(zhǔn)”--如何確立雙方都可接受的價(jià)值判斷標(biāo)準(zhǔn)，體現(xiàn)合作誠(chéng)意 

“利益”--如何把握價(jià)值利益要素，用好籌碼讓客戶感受到價(jià)值 

“風(fēng)險(xiǎn)”--如何用“三個(gè)相信、三化原則”降低對(duì)方的合作風(fēng)險(xiǎn)意識(shí) 

“影響力”--如何有效增加自己的影響力提升客戶合作意愿

2.掌握價(jià)值談判六大重要原理及策略應(yīng)用，設(shè)定談判目標(biāo)及途經(jīng)

3.掌握談判中異議處置的3種方法，有效處理談判中出現(xiàn)的異議

4.通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例談判演練，應(yīng)用體驗(yàn)所學(xué)工具及原理，達(dá)成談判目標(biāo)

【課程時(shí)限】 2天 （12小時(shí)）

【課程形式】 互動(dòng)式講解、場(chǎng)景模擬角色演練、工具應(yīng)用練習(xí)、案例分析討論

【課程大綱】

第一單元 建立商務(wù)溝通價(jià)值交換雙贏談判的新理念 

1.案例導(dǎo)入：談判案例演練及討論

2.商務(wù)溝通談判理念與價(jià)值觀

3.價(jià)值談判的核心：雙方對(duì)價(jià)值與風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)達(dá)成共識(shí)

4.傳統(tǒng)談判策略挑戰(zhàn)及其思考

5.基于價(jià)值交換的雙贏談判理念

6.有效談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

1)質(zhì)量—雙方滿意雙贏并可執(zhí)行

2)效率—高效并減少不必要成本

3)和諧—溝通過(guò)程和諧利于后續(xù)發(fā)展

7.談判目標(biāo)的設(shè)定與關(guān)聯(lián)要素

8.決定談判結(jié)果的核心因素

9.價(jià)值談判的準(zhǔn)備四大方面

第二單元、商務(wù)談判溝通互動(dòng)中客戶異議的處置 

1.談判中的聆聽(tīng)問(wèn)詢與深度溝通

2.客戶項(xiàng)目溝通過(guò)程中的異議分類

1)需求異議

2)標(biāo)準(zhǔn)異議

3)價(jià)值異議

4)風(fēng)險(xiǎn)異議

3.處置異議的策略及方法

1)ARA策略

2)3F策略

3)CPLA策略

4.如何應(yīng)對(duì)價(jià)格異議及溝通處置技能

5.異議處理中如何讓客戶得到尊重又感受到價(jià)值？

6.角色演練：

以客戶的常見(jiàn)異議為目標(biāo)，運(yùn)用技巧進(jìn)行處置并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)角色演練

第三單元、 價(jià)值營(yíng)銷雙贏談判的基本原理及談判策略

1.影響客戶合作的根源性因素分析

2.客戶交換的究竟是什么？

3.客戶的價(jià)值關(guān)注點(diǎn)與“買(mǎi)櫝還珠” 

4.設(shè)立談判目標(biāo)：對(duì)協(xié)議的價(jià)值判斷及風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)

5.價(jià)值交換談判的基本原理

1)客戶價(jià)值看法“VOV導(dǎo)向原理”

2)客戶決策動(dòng)機(jī)“雙激原理”  

6.價(jià)值營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)談判過(guò)程

7.制定價(jià)值交換談判四個(gè)關(guān)鍵策略 

1)如何構(gòu)建談判的前提標(biāo)準(zhǔn)建立目標(biāo) 

2)如何提升協(xié)議利益與籌碼的價(jià)值

3)如何提升客戶合作意愿并降低風(fēng)險(xiǎn) 

4)如何提升談判中的競(jìng)爭(zhēng)影響力 

8.案例討論：談判準(zhǔn)備及方案制定

第四講單元、價(jià)值談判溝通中的關(guān)鍵策略及方法工具應(yīng)用 

1.如何確立雙方都可接受的價(jià)值判斷標(biāo)準(zhǔn)

1)標(biāo)準(zhǔn)—合作與妥協(xié)的前提與基礎(chǔ)，在于規(guī)范客戶交換的范圍基礎(chǔ)

2)認(rèn)知對(duì)比原理-談判“參照物的價(jià)值”

3)情景案例：籌碼的鋪墊與推出時(shí)機(jī)？

4)客戶期望管理：“只有客戶在意且認(rèn)為有價(jià)值的才能稱其為籌碼”

5)練習(xí)與討論：談判中如何運(yùn)用有利自己且對(duì)方認(rèn)同的“規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)”建立優(yōu)勢(shì) 

2.如何把握談判雙方關(guān)注的利益要素

1)利益—談判雙方在意的價(jià)值

2)“互惠原理”-“讓步后向客戶提要求很正?！?/p>

3)情景案例： “客戶不會(huì)珍惜得來(lái)太容易的讓利” 讓步的五大藝術(shù)

4)“倒喇叭原理”-牙膏越擠越少“體現(xiàn)誠(chéng)意又掌握主動(dòng)性的藝術(shù)”

5)應(yīng)用討論：商務(wù)談判中如何運(yùn)用互惠原理及到喇叭原理進(jìn)行報(bào)價(jià)與壓價(jià)

3.如何降低對(duì)方對(duì)獲得利益的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

1)風(fēng)險(xiǎn)—獲得利益的不確定性

2)“風(fēng)險(xiǎn)厭惡原理”-“損失與獲得的感受不同”

3)情景案例：“對(duì)于利益獲得判斷可以是風(fēng)險(xiǎn)厭惡者又或是風(fēng)險(xiǎn)喜好者”

4)客戶風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知與管控

5)應(yīng)用討論：如何降低客戶的成交風(fēng)險(xiǎn)？

4.如何有效使用自己在談判中的影響力

1)影響力—談判的掌控及方向把握

2)面對(duì)強(qiáng)勢(shì)一方的溝通控場(chǎng)策略

3)“最小興趣原理”與“黃金沉默原理”

4)情景案例：“對(duì)談判結(jié)果的興趣越大、在談判中的影響力就越小”

5)應(yīng)用討論：商務(wù)談判溝通中如何增強(qiáng)你的影響力？

第五單元、發(fā)展談判風(fēng)格長(zhǎng)處、建立談判溝通風(fēng)格優(yōu)勢(shì)

1.個(gè)人談判風(fēng)格分析及完善

1)價(jià)值取向與談判溝通風(fēng)格

2)LIFO?談判風(fēng)格測(cè)試與解讀

SG風(fēng)格的高標(biāo)準(zhǔn)及高品質(zhì)要求

CT風(fēng)格的果敢魄力與行動(dòng)導(dǎo)向

CH風(fēng)格的理性思考與邏輯

AD風(fēng)格的和諧敏感與彈性

3)主風(fēng)格、不偏好風(fēng)格與混合風(fēng)格特征

4)不同風(fēng)格談判中的行為表現(xiàn)與價(jià)值認(rèn)知

5)小組顧問(wèn)活動(dòng)：個(gè)人談判風(fēng)格中的魅力與潛力

2.談判溝通風(fēng)格優(yōu)勢(shì)拓展及應(yīng)用

1)知己知彼建立良好溝通管道

2)長(zhǎng)處的過(guò)當(dāng)發(fā)揮形成缺點(diǎn)

3)不同談判風(fēng)格的優(yōu)勢(shì)與局限

4)與不同風(fēng)格客戶的談判要點(diǎn)

5)優(yōu)勢(shì)管理策略及控制過(guò)當(dāng)行為的方法

6)案例討論：不同風(fēng)格的魅力點(diǎn)及在談判中應(yīng)注意的問(wèn)題

第六單元、談判角色演練：實(shí)戰(zhàn)談判模擬及點(diǎn)評(píng)

1　談判案例背景：源自學(xué)員項(xiàng)目溝通工作實(shí)際的談判真實(shí)情況。案例資料甲乙雙方各自不同，“背靠背”不知對(duì)方的談判條件及要求

1)甲方談判資料

2)乙方談判資料

2　角色分工：甲方談判組、乙方談判組、觀察組

3　談判前準(zhǔn)備：

1)目標(biāo)設(shè)定

2)原理及工具應(yīng)用

3)異議處理策略

4　談判實(shí)戰(zhàn)演練：甲乙雙方背對(duì)背演練

5　總結(jié)及點(diǎn)評(píng)