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企業(yè)大客戶

開拓

1.企業(yè)大客戶營銷的本質(zhì)

研討：企業(yè)大客戶對于財險公司的重要性

2.贏得企業(yè)大客戶信任的第一步

案利：如何提高專業(yè)度與認同感？讓客戶行動？

3.大客戶的營銷特征

4.大客戶的營銷策略

案例：知名公司差異化策略

5.多元銷售渠道

研討：我們目前的客戶開發(fā)渠道，不足之處

6.客戶客戶從哪里來？

~老客戶開發(fā)、轉(zhuǎn)介紹、新開發(fā)

實操演練：客戶開發(fā)全流程

講師授課

案例討論

工具給付

實操演練

2

產(chǎn)品營銷

1.關(guān)于產(chǎn)品介紹的幾個核心概念
2.認清你的核心競爭力

工具：SWOT分析

3.產(chǎn)品推薦三部曲
實操演練：運用FAB法則銷售產(chǎn)品
4創(chuàng)建差異化的解決方案

5.以客戶為中心的營銷解決方案

案例：影響客戶決策的關(guān)鍵

案例：如何理解關(guān)鍵決策人？

6.讓客戶心動的銷售簡報

講師授課

案例研討

工具給付

實操演練

3

挖掘需求

1.企業(yè)大客戶購買的三大心理分析

2.熟悉企業(yè)客戶第一次采購流程

3.銷售談資

案例分析：銷售就是挖需求、拋產(chǎn)品、解問題、提成交這四個步驟。
4.分類應(yīng)對不同客戶的購買需求

案例：如何面對不同性格人的溝通技巧？

5.雙贏的銷售談判特點

研討:一次高效的談判過程，應(yīng)該包含哪些內(nèi)容？

案例：知名企業(yè)集團的銷售談判策略分析

6.談判的策略與談判結(jié)構(gòu)分析

實操演練：不同客戶談判策略與結(jié)構(gòu)分析

講師講授

案例研討

實操演練

4

約訪溝通

1.我們在拜訪時遇到了哪些問題？

2.如何把握拜訪時機和目的？

案例：客戶拜訪前的準(zhǔn)備

3.對客戶拜訪的兩種類型

案例：以營銷為導(dǎo)向的客戶拜訪

案例：以服務(wù)為導(dǎo)向的客戶拜訪

4.客戶初次拜訪四重目標(biāo)

工具：識別潛在客戶九宮格練習(xí)。

5.面對面銷售溝通中的原理和關(guān)鍵

6.電話溝通時機與技巧運用

實操演練：電話約訪話術(shù)設(shè)計與演練

講師講授

案例研討

實操演練

5

異議處理

1.正確應(yīng)對客戶的反對意見

研討：如何面對內(nèi)心的銷售恐懼？
2.客戶異議產(chǎn)生的原因和動機

3.營銷中最常見的客戶異議與解決方法
4.客戶異議處理的應(yīng)用及其話術(shù)；

5.學(xué)習(xí)化阻力為助力處理異議之營銷手法

6有效.應(yīng)對客戶抱怨

實操演練：客戶異議與抱怨處理全流程演練

講師講授

實操演練

6

成交藝術(shù)

1.打造你的銷售優(yōu)勢

案例：將銷售活動與客戶的業(yè)務(wù)價值相結(jié)合

2.樹立正確的銷售雙贏心態(tài)
案例：與客戶的購買行為協(xié)調(diào)一致

3.進行策略性業(yè)務(wù)拜訪

案例：發(fā)掘客戶的關(guān)鍵成功因素 ？

4.掌握運用提升成交的技能

5.四種成交法有效攻克不同類型客戶
6.續(xù)約是服務(wù)：管理期望值，延長客戶保質(zhì)期

案例：與續(xù)保大客戶保持長期聯(lián)系的方法

講師講授

案例研討