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《AI應(yīng)用賦能行業(yè)與市場(chǎng)拓展》

政企客戶視角下的AI價(jià)值與實(shí)戰(zhàn)溝通策略

【課程背景】  

隨著AI技術(shù)的迅猛發(fā)展，特別是以DeepSeek為代表的前沿技術(shù)，為企業(yè)帶來(lái)了前所未有的機(jī)遇。特別是政企客戶對(duì)AI智算的需求也在日益增長(zhǎng)。而如何將AI技術(shù)轉(zhuǎn)化為實(shí)際價(jià)值仍是許多業(yè)務(wù)員和行業(yè)經(jīng)理的痛點(diǎn)。

當(dāng)前，政企客戶面臨三大核心挑戰(zhàn)：

1.技術(shù)認(rèn)知不足：客戶對(duì)AI算力、硬件適配等技術(shù)細(xì)節(jié)缺乏清晰認(rèn)知，導(dǎo)致溝通難以深入。

2.價(jià)值傳遞模糊：業(yè)務(wù)員難以用客戶語(yǔ)言清晰闡述AI應(yīng)用的實(shí)際收益，影響合作推進(jìn)。

3.行業(yè)適配困境：不同行業(yè)對(duì)AI算力的需求差異巨大，如何精準(zhǔn)匹配硬件與場(chǎng)景成為關(guān)鍵問題。

本課程旨在通過(guò)真實(shí)案例解析和實(shí)戰(zhàn)演練，幫助學(xué)員掌握與政企客戶溝通AI價(jià)值的核心方法，提升市場(chǎng)拓展能力。

【課程收益】  

1.掌握政企客戶關(guān)心的AI智算核心價(jià)值點(diǎn)

2.學(xué)會(huì)用客戶語(yǔ)言闡述AI技術(shù)與硬件適配邏輯

3.提升跨行業(yè)AI場(chǎng)景的解決方案設(shè)計(jì)能力

4.熟練運(yùn)用實(shí)戰(zhàn)案例支撐客戶溝通

【課程特色】

1、課程信息量較大，跨行業(yè)案例豐富，注重對(duì)觸類旁通和舉一反三的學(xué)習(xí)能力培養(yǎng)。

2、課堂設(shè)有研討和演練環(huán)節(jié)，采取小組共創(chuàng)和行動(dòng)學(xué)習(xí)，鼓勵(lì)和促進(jìn)學(xué)員深度思考。

3、課堂鼓勵(lì)學(xué)員提出個(gè)人在會(huì)議工作中的真實(shí)挑戰(zhàn)與疑問，圍繞真問題展開討論分享和群策群力，而非單向聽講。

【課程對(duì)象】

業(yè)務(wù)管理員、集客行業(yè)經(jīng)理等，希望他們學(xué)完之后能夠更有效地與客戶、尤其是政企類客戶聊AI/DeepSeek。

【課程時(shí)長(zhǎng)】

1-2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、聚焦問題：AI智算價(jià)值與發(fā)展方向

1、（1）理論導(dǎo)入：介紹AI/DeepSeek技術(shù)如何改變各行業(yè)的現(xiàn)狀。（引用2025年第一季度AI技術(shù)報(bào)告）

（2）激活舊知：回顧學(xué)員現(xiàn)有的關(guān)于AI的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。

（3）案例：某大型企業(yè)通過(guò)DeepSeek優(yōu)化了客戶服務(wù)體驗(yàn)。（2024年數(shù)據(jù)）

（4）個(gè)人思考：您所在行業(yè)面臨的主要挑戰(zhàn)是什么？AI可以提供哪些解決方案？

2、（1）觀點(diǎn)呈現(xiàn)：探討政企客戶關(guān)心的AI智算價(jià)值和發(fā)展方向。

（2）案例：某政府部門利用AI提升公共服務(wù)效率的成功案例。（2023年數(shù)據(jù)）

（3）小組討論議題：針對(duì)您的主要客戶群體，他們有哪些痛點(diǎn)，AI能帶來(lái)哪些具體的改善？

3、政企客戶AI轉(zhuǎn)型的真實(shí)挑戰(zhàn)

（1）理論導(dǎo)入

數(shù)據(jù)：2024年中國(guó)AI產(chǎn)業(yè)報(bào)告顯示，76%政企項(xiàng)目因"技術(shù)-業(yè)務(wù)"斷層導(dǎo)致延期

犀利觀點(diǎn)："算力過(guò)剩比算力不足更致命"——某央企CIO在2024全球AI峰會(huì)發(fā)言

（2）引導(dǎo)激活

小組頭腦風(fēng)暴：列出近半年接觸客戶最常質(zhì)疑的3個(gè)AI問題

點(diǎn)評(píng)要點(diǎn)：

1. 價(jià)值模糊：70%的政企客戶認(rèn)為AI投入難以量化（來(lái)源：IDC 2023），缺乏清晰的ROI評(píng)估模型。  

2. 技術(shù)適配難：硬件選型與業(yè)務(wù)場(chǎng)景錯(cuò)配，導(dǎo)致算力資源浪費(fèi)（如某政務(wù)云項(xiàng)目因服務(wù)器配置不當(dāng)，成本超支40%）。  

3. 溝通壁壘：業(yè)務(wù)人員無(wú)法將技術(shù)語(yǔ)言轉(zhuǎn)化為客戶關(guān)心的業(yè)務(wù)價(jià)值，導(dǎo)致商機(jī)流失。  

（3）案例

反面案例：某銀行智能客服項(xiàng)目因未考慮業(yè)務(wù)峰值算力需求，上線首日崩潰

正面案例：AI助力某汽車企業(yè)構(gòu)建彈性算力池，降本40%

（4）小組議題

討論：針對(duì)某政務(wù)大數(shù)據(jù)局場(chǎng)景（年數(shù)據(jù)增量200PB），列出3個(gè)必須澄清的硬件指標(biāo)

產(chǎn)出：客戶對(duì)話問題清單

點(diǎn)評(píng)重點(diǎn)：技術(shù)性能與業(yè)務(wù)痛點(diǎn)之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系

二、為解決問題提供引導(dǎo)：技術(shù)與硬件視角

1. （1）理論導(dǎo)入：深入講解AI應(yīng)用建立的技術(shù)基礎(chǔ)及硬件需求。

（2）案例：一個(gè)成功的企業(yè)級(jí)AI項(xiàng)目中的服務(wù)器選型過(guò)程。（2024年數(shù)據(jù)）

（3）小組討論議題：根據(jù)您的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，討論合適的AI硬件配置方案。

2. （1）觀點(diǎn)呈現(xiàn)：解析不同行業(yè)對(duì)AI硬件的不同要求。

（2）案例：某醫(yī)療行業(yè)使用定制化AI硬件加速數(shù)據(jù)分析。（2024年數(shù)據(jù)）

（3）小組討論議題：分享您所在行業(yè)對(duì)于AI硬件的特殊需求。

3、跨行業(yè)案例：

制造業(yè)：某企業(yè)通過(guò)AI動(dòng)態(tài)調(diào)度200+邊緣計(jì)算節(jié)點(diǎn)，良品率提升12%

政務(wù)案例：某省會(huì)城市通過(guò)AI優(yōu)化交通調(diào)度，年減少擁堵經(jīng)濟(jì)損失（舉例）

某三甲醫(yī)院醫(yī)學(xué)影像系統(tǒng)（日均CT掃描3000例）運(yùn)用AI設(shè)計(jì)服務(wù)器配置方案，提升影像分析效率

（說(shuō)明：此處會(huì)有同行業(yè)和跨行業(yè)案例導(dǎo)入，案例分享之后會(huì)請(qǐng)學(xué)員思考，從其他公司的案例中，有哪些可以吸收到自身的客戶溝通工作中來(lái)，哪些跨行業(yè)視角對(duì)客戶類似場(chǎng)景也有助推的）

三、提供案例，并解析

1. （1）展示幾個(gè)成功的AI項(xiàng)目案例，包括技術(shù)實(shí)現(xiàn)、硬件選型等細(xì)節(jié)。

（2）案例：某金融機(jī)構(gòu)如何通過(guò)AI優(yōu)化風(fēng)險(xiǎn)管理流程。（2023年數(shù)據(jù)）

（3）小組討論議題：基于所學(xué)內(nèi)容，設(shè)計(jì)一個(gè)適用于您客戶的AI解決方案框架。

2、AI實(shí)操演示（電腦端+手機(jī)端）

3、需求挖掘工具演示  

《政企AI需求挖掘四象限》：政策驅(qū)動(dòng)型（如碳中和）、效率痛點(diǎn)型、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避型、創(chuàng)新增值型。  

觀點(diǎn)：80%的AI需求隱藏在客戶的KPI壓力中（如“降低政務(wù)投訴率”）。

四、課堂練習(xí)或小組討論

1. （1）現(xiàn)場(chǎng)共創(chuàng)：讓業(yè)務(wù)經(jīng)理模擬與政企客戶的對(duì)話，介紹AI/DeepSeek解決方案。

犀利觀點(diǎn)：AI不是“技術(shù)秀”，而是解決政務(wù)效率、產(chǎn)業(yè)升級(jí)、風(fēng)險(xiǎn)管控的剛需。  

數(shù)據(jù)參考：中國(guó)智慧城市項(xiàng)目中，AI驅(qū)動(dòng)效率提升平均達(dá)35%（來(lái)源：賽迪顧問2024）。  

小組討論：列出政企客戶最常質(zhì)疑AI的3個(gè)問題（如數(shù)據(jù)安全、ROI周期）。  

共創(chuàng)產(chǎn)出：小組提交《政企AI常見異議清單》+應(yīng)對(duì)話術(shù)框架。  

（2）老師點(diǎn)評(píng)：針對(duì)每個(gè)小組的表現(xiàn)進(jìn)行反饋，指出優(yōu)點(diǎn)與改進(jìn)建議。

點(diǎn)評(píng)要點(diǎn)：從“技術(shù)參數(shù)”轉(zhuǎn)向“業(yè)務(wù)成果”（如“GPU性能”→“每月省XX萬(wàn)電費(fèi)”）。  

（3）角色扮演：結(jié)合實(shí)際案例，進(jìn)一步深化理解。

每組分別接受其他組“客戶角色”挑戰(zhàn)，優(yōu)化應(yīng)對(duì)策略。  

老師總結(jié)金句：簽單的關(guān)鍵，是讓客戶看到AI解決的是他的問題，而不是你的技術(shù)。 

五、融會(huì)貫通

1. （1）小組間相互反饋：鼓勵(lì)學(xué)員之間互相評(píng)價(jià)彼此提出的AI解決方案。

（2）老師綜合點(diǎn)評(píng)：總結(jié)課程重點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)AI技術(shù)在不同領(lǐng)域的應(yīng)用潛力。

（3）展望未來(lái)：探討AI技術(shù)發(fā)展的新趨勢(shì)及其對(duì)企業(yè)的影響。