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《銷售鐵軍管理精髓》

打造穩(wěn)定高效的銷售團(tuán)隊(duì)

【課程背景】

在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的電商行業(yè)中，銷售團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性與效率直接關(guān)系到企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。然而，當(dāng)前許多企業(yè)面臨著三大關(guān)鍵痛點(diǎn)：

一是人才流失嚴(yán)重，優(yōu)秀銷售人員頻繁跳槽，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)重建成本高昂；

二是團(tuán)隊(duì)凝聚力不足，成員間缺乏默契與共同目標(biāo)，影響整體業(yè)績(jī)；

三是目標(biāo)達(dá)成困難，管理者難以有效激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，導(dǎo)致銷售目標(biāo)屢屢落空。

針對(duì)這些痛點(diǎn)，我們特別推出“銷售鐵軍管理精髓——打造穩(wěn)定高效的銷售團(tuán)隊(duì)”課程。本課程基于阿里鐵軍的成功管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合電商行業(yè)特性，通過實(shí)戰(zhàn)案例分享、工具應(yīng)用與研討環(huán)節(jié)，幫助管理者深入理解人性洞察、人才保留策略及目標(biāo)管理方法，從而構(gòu)建一支穩(wěn)定、高效、有凝聚力的銷售鐵軍，助力企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

【課程收益】

1.掌握人性洞察技巧，提升團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性

2.學(xué)會(huì)四大留人策略，降低人才流失率

3.精通目標(biāo)管理方法，確保業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)

4.修煉卓越領(lǐng)導(dǎo)力，打造高效銷售團(tuán)隊(duì)

【課程對(duì)象】

企業(yè)銷售、運(yùn)營(yíng)、服務(wù)、人事、等崗位的管理者、業(yè)務(wù)骨干和高潛人員

【課程時(shí)長(zhǎng)】

2天（6小時(shí)1天）

【課程大綱】

第一天：管理之道、人才保留與團(tuán)隊(duì)建設(shè)

上午：管理之道與人性洞察

1.開場(chǎng)與痛點(diǎn)研討（30分鐘）

課程目標(biāo)與日程介紹。

分組討論：當(dāng)前團(tuán)隊(duì)人員流動(dòng)性大的核心原因（列出Tp 3問題）。

講師點(diǎn)評(píng)：結(jié)合阿里鐵軍案例，分析電商行業(yè)人才流失的共性與特性。

2.管理者的核心任務(wù)：賦能于人（60分鐘）

理論講解：管理是一種實(shí)踐，其本質(zhì)在于行；驗(yàn)證在于成功；權(quán)威在于成就。

阿里鐵軍核心理念：從“需要工作”到“熱愛工作”的轉(zhuǎn)化。

實(shí)戰(zhàn)工具：馬斯洛需求層次在團(tuán)隊(duì)管理中的應(yīng)用（針對(duì)不同階段員工的需求分析）。

研討環(huán)節(jié)：分組討論“管理者的首要任務(wù)是賦能于人”在電商行業(yè)中的具體應(yīng)用。

3.洞察人性：知人心、懂人心（60分鐘）

阿里方法：管理者如何走進(jìn)員工內(nèi)心（“裸心會(huì)”實(shí)戰(zhàn)技巧）。

實(shí)戰(zhàn)技巧：如何通過觀察和溝通洞察銷售人員的真實(shí)需求與動(dòng)機(jī)。

分組演練：模擬員工溝通場(chǎng)景（家境貧困/性格溫和/業(yè)績(jī)波動(dòng)等類型）。

工具分享：“員工成長(zhǎng)階段需求表”（一年內(nèi)/三年內(nèi)/五年內(nèi)員工管理策略）。

下午：人才保留與團(tuán)隊(duì)文化打造

1.留住關(guān)鍵人才的四大策略（90分鐘）

策略1：物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)結(jié)合（阿里“獎(jiǎng)勵(lì)由外而內(nèi)，激勵(lì)由內(nèi)而外”模型）。

策略2：通過“百年系列培訓(xùn)”提升員工能力（定制化培訓(xùn)計(jì)劃設(shè)計(jì)）。

策略3：打造“命運(yùn)共同體”（案例：阿里如何通過“戰(zhàn)爭(zhēng)”凝聚團(tuán)隊(duì)）。

策略4：管理者身先士卒（“其身正不令則行”原則）。

研討環(huán)節(jié)：分組設(shè)計(jì)本公司“關(guān)鍵人才保留計(jì)劃”（輸出具體行動(dòng)方案）。

2.團(tuán)隊(duì)文化與符號(hào)建設(shè)（60分鐘）

理論講解：團(tuán)隊(duì)意義與文化塑造的重要性。

阿里鐵軍方法：通過“團(tuán)隊(duì)名字/Lg/口號(hào)”建立歸屬感。

實(shí)戰(zhàn)操作：分組設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)名稱、lg、口號(hào)等文化元素。

工具分享：“五個(gè)一工程”（一次深度溝通/一次感人事件/一次體育活動(dòng)等）。

3.生活團(tuán)建：增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力（60分鐘）

理論講解：釋放點(diǎn)、甜蜜點(diǎn)、記憶點(diǎn)在團(tuán)建中的應(yīng)用。

實(shí)戰(zhàn)技巧：如何通過深度溝通、感人事件、體育活動(dòng)等形式增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。

研討環(huán)節(jié)：分組策劃一次部門級(jí)別的生活團(tuán)建活動(dòng)。

第二天：目標(biāo)管理、員工成長(zhǎng)與領(lǐng)導(dǎo)力提升

上午：?jiǎn)T工成長(zhǎng)規(guī)劃與目標(biāo)設(shè)定

1.員工成長(zhǎng)規(guī)劃：從“要我做”到“我要做”（60分鐘）

阿里鐵軍邏輯：以事驅(qū)人、成事成人（通過目標(biāo)驅(qū)動(dòng)員工成長(zhǎng)）。

工具：?jiǎn)T工職業(yè)發(fā)展“三階段模型”（生存期/發(fā)展期/自我實(shí)現(xiàn)期）。

案例：阿里如何通過“北斗七星選人法”匹配員工與崗位。

2.目標(biāo)設(shè)定與過程管理（90分鐘）

阿里“271法則”：在目標(biāo)分解中的應(yīng)用（前20%/中間70%/后10%管理策略）。

實(shí)戰(zhàn)工具：“TRF目標(biāo)管理表”（目標(biāo)-結(jié)果-反饋閉環(huán)）。

研討環(huán)節(jié)：分組設(shè)計(jì)一套員工個(gè)人成長(zhǎng)規(guī)劃與目標(biāo)設(shè)定的模板。

下午：拿結(jié)果與領(lǐng)導(dǎo)力提升

1.打仗式團(tuán)建：通過“戰(zhàn)爭(zhēng)”拿結(jié)果（60分鐘）

阿里案例：雙11/618大戰(zhàn)如何激發(fā)團(tuán)隊(duì)極限潛能。

工具：“目標(biāo)團(tuán)建五步法”（狀態(tài)-策略-資源-軍魂-文化坐標(biāo)）。

研討環(huán)節(jié)：分組制定一次銷售戰(zhàn)役的計(jì)劃（目標(biāo)設(shè)定/獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制/文化符號(hào)）。

2.領(lǐng)導(dǎo)力修煉：從管理者到領(lǐng)袖（60分鐘）

阿里管理者五大能力：知人善用、正大光明、身先士卒等。

案例：如何通過“情理法原則”處理績(jī)效面談（分組角色扮演）。

研討環(huán)節(jié)：分組討論作為中高層管理者，如何踐行正大光明與身先士卒。

3.結(jié)業(yè)儀式與行動(dòng)計(jì)劃（60分鐘）

小組匯報(bào)：2天學(xué)習(xí)成果（1項(xiàng)可落地的管理改進(jìn)計(jì)劃）。

講師點(diǎn)評(píng)與頒獎(jiǎng)（最佳方案/最具潛力管理者等）。

課程反饋收集，頒發(fā)結(jié)業(yè)證書。