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《人才輩出-精準(zhǔn)識(shí)別與培育銷售人才》

【課程背景】

在當(dāng)下的環(huán)境下，優(yōu)秀的銷售人才是我們代理商非常難求的。一來(lái)很難招聘到有經(jīng)驗(yàn)的而且自帶流程的銷售人才；二來(lái)招聘來(lái)的人，如何通過(guò)培養(yǎng)快速上崗，實(shí)現(xiàn)銷售。所以，導(dǎo)致到我們的代理商把自己變成了大銷售，凡是都事必躬親，反而使指揮位置上沒(méi)有人，無(wú)法去做重要且正確的事情。長(zhǎng)此以往，陷入一個(gè)怪圈，環(huán)境不好，沒(méi)有優(yōu)秀的銷售人才，導(dǎo)致業(yè)務(wù)部好，業(yè)績(jī)不好，就越不敢增加銷售人員，越不增加銷售人員，業(yè)務(wù)又越不好。

對(duì)于任務(wù)公司來(lái)說(shuō)，銷售人才是一切，至于是親生的還是抱養(yǎng)的都可以，如何識(shí)別和培育，才是王道！

《人才輩出-精準(zhǔn)識(shí)別與培育銷售人才》這門(mén)課程，通過(guò)對(duì)組織能力的認(rèn)識(shí)，讓代理商對(duì)人力資源有全面的認(rèn)知，同時(shí)明確了培養(yǎng)銷售人才的重要性；讓代理商掌握人員招聘、選拔優(yōu)秀銷售人才的技能；更讓代理商清晰人才是自己培養(yǎng)出來(lái)的，做好員工的培訓(xùn)和輔導(dǎo)是至關(guān)重要的；只有讓代理商都重視銷售人才的建設(shè)，才能提升組織能力，才能更好的達(dá)成高績(jī)效，才能是企業(yè)有更良性的發(fā)展。

【課程收益】

清晰的認(rèn)識(shí)人才在企業(yè)中的重要性；

學(xué)會(huì)招聘和選拔優(yōu)秀銷售人才的技能；

全方位了解培訓(xùn)、輔導(dǎo)員工的重要性和方法；

獲得建立人才機(jī)制，重塑員工的思維模式。

【課程時(shí)間】

1天（6小時(shí)/天）

【課程對(duì)象】

銷售管理者、中小微經(jīng)銷商

【課程方式】

互動(dòng)式教學(xué)、多元學(xué)習(xí)、情境分析、分組討論、案例研究、工作實(shí)務(wù)運(yùn)用

【課程大綱】

第一講：正確的人力資源觀

一、正確認(rèn)識(shí)人力資源

1.領(lǐng)導(dǎo)對(duì)人力資源觀念的誤區(qū)

2.什么是人力資源管理？

3.傳統(tǒng)人事管理與現(xiàn)代人力資源管理的區(qū)別

4.管理者在人力資源管理中的職責(zé)

案例分析：經(jīng)銷商對(duì)于人才的困惑

二、圍繞組織能力展開(kāi)人才的選拔和培育

1.什么是組織能力

2.組織的目的

3.如何打造組織能力

4.培養(yǎng)銷售人才是代理商非常重要的事情

5.組織能力打造的核心：選育留用

案例分析：海底撈的組織力打造

第二講：選好人精準(zhǔn)銷售人才需求

一、銷售人才招聘的原則

1.人才選拔的四大誤區(qū)

2.人才招聘的三大原則

3.明確需要德智體全方位的人才

4.品德>能力

二、構(gòu)建銷售人才的勝任力模型

1.冰山模型的認(rèn)識(shí)與運(yùn)用

2.勝任力模型的認(rèn)識(shí)

3.銷售人才勝任力模型的構(gòu)建

4.運(yùn)用勝任力分析人才的需求

行動(dòng)學(xué)習(xí)：銷售人才勝任能力模型設(shè)計(jì)

行動(dòng)學(xué)習(xí)：人才畫(huà)像設(shè)計(jì)

三、選好人，有效面試識(shí)別銷售人才

1.人員招聘面試技巧

1）面試識(shí)人望、聞、問(wèn)、切

2）面試中的問(wèn)和聽(tīng)的技巧

3）結(jié)構(gòu)化面試發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的員工

4）20問(wèn)招聘到合適的人才

情景演練：結(jié)構(gòu)化面試練習(xí)

2.人員招聘體系的評(píng)估與改善

1）招聘后檢驗(yàn)

2）人員招聘評(píng)估

3）職業(yè)發(fā)展規(guī)劃

第三講：育好銷售人才，提快速實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)

一、銷售人才培養(yǎng)的重要性

1.清晰培訓(xùn)的目的，快速實(shí)現(xiàn)績(jī)效

2.世界知名企業(yè)對(duì)人才培養(yǎng)的重視

3.銷售人才對(duì)于代理商的重要性

二、系統(tǒng)性培養(yǎng)銷售人才，快速出單

1.KASH模型清晰人員的需求

2.設(shè)計(jì)銷售人員崗位學(xué)習(xí)地圖

3.業(yè)務(wù)操作流程的梳理

4.2個(gè)月培養(yǎng)出銷售人才

行動(dòng)學(xué)習(xí)：制作《銷售人才2個(gè)月學(xué)習(xí)地圖》

三、銷售人才培養(yǎng)的方法

1.業(yè)務(wù)操作流程的SOP

2.OJT有效培訓(xùn)

3.銷售人才培養(yǎng)跟進(jìn)

案例分析：無(wú)限極人才培養(yǎng)體系

行動(dòng)學(xué)習(xí)：業(yè)務(wù)操作SOP

情景演練：OJT有效培訓(xùn)

三、有效指導(dǎo)：有效激發(fā)員工潛力

1.什么是指導(dǎo)

1）指導(dǎo)就是指道

2）指導(dǎo)是基于對(duì)方的角度出發(fā)

2.給予指導(dǎo)的4C原則

1）清楚（clear)

2）明確（concise)

3）完整（complete)

4）慎重思考（considerate)

3.工具：教練式指導(dǎo)（GROW）

實(shí)戰(zhàn)案例演練：新銷售說(shuō)這個(gè)客戶很難搞。

情景演練：教練式指導(dǎo)