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《業(yè)績?yōu)橥?門店金牌銷售必備技能》

【課程背景】

終端銷售的特點在于導(dǎo)購員能否通過專業(yè)嫻熟的銷售技巧抓住顧客心理在瞬間完成銷售，因此讓導(dǎo)購員和銷售人員掌握系統(tǒng)全面的銷售服務(wù)技巧對營業(yè)額的提升十分重要。反觀目前大量的公司將培訓(xùn)的重心放心在銷售主管、經(jīng)理的層次上，而在前線奮戰(zhàn)的終端銷售人員卻缺乏系統(tǒng)全面的專業(yè)訓(xùn)練，僅靠傳統(tǒng)老帶新或者自我摸索領(lǐng)悟倉促上陣。試想一支沒有經(jīng)過系統(tǒng)正規(guī)訓(xùn)練的軍隊又怎樣打勝仗呢？

激烈的終端銷售競爭對終端銷售提出了高標(biāo)準(zhǔn)要求。作為專業(yè)的銷售人員，不單要推銷產(chǎn)品，更要有推銷解決問題的策略和方案，成為客戶眼中值得信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者。

【課程收益】

此課程將對所有參與培訓(xùn)的學(xué)員澄清理念、灌輸正確的客戶服務(wù)心態(tài)以外，還將通過講授、案例分析、游戲等手段，逐步解析建立標(biāo)準(zhǔn)化銷售和客戶服務(wù)的方法以及實戰(zhàn)工具，從而在銷售終端為顧客提供超越期望的銷售服務(wù)，建立顧客的忠誠度，實現(xiàn)銷售終端銷售價值的最大化。

明確導(dǎo)購角色，重視銷售服務(wù)和客情維護；

分析顧客心理，設(shè)計導(dǎo)購銷售流程和話術(shù)；

了解顧客性格，對癥下藥投其所好巧成交；

掌握銷售流程，提升門店成交率和連帶率。

【課程時長】

2天（6小時/天）

【課程對象】

店長、督導(dǎo)、店鋪培訓(xùn)師、導(dǎo)購以及門店一線銷售人員等

【課程方式】

講解、結(jié)合案例分析、小組討論、練習(xí)等形式進行教學(xué)，注重實操性

【課程大綱】

第一講：導(dǎo)購員的角色定位

頭腦風(fēng)暴：你最喜歡怎樣的導(dǎo)購員？

1. 新零售時代門店顧客與導(dǎo)購關(guān)系變化與重構(gòu) 

2. 新零售時代顧客消費觀念和消費習(xí)慣的改變

3. 新零售時代的顧客價值曲線

4. 粉絲經(jīng)營四部曲：拓客引流、成交轉(zhuǎn)化、鎖客復(fù)購、顧客裂變

5. 記?。耗阒皇前祽兕櫩偷摹皞涮ァ敝?/p>

6. 顧客心中最喜歡的導(dǎo)購形象

7. 導(dǎo)購員的8大角色

8. 導(dǎo)購員的服務(wù)意識與門店個性化服務(wù)

9. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)：比對手多做一點點

落地計劃：門店打動顧客的10項個性化服務(wù)

第二講：顧客購買心理分析

1. 顧客為什么購買你的產(chǎn)品

2. 顧客心中的三道防火墻

3. 四種顧客類型分析

4. 不同顧客類型的性格特點、行為表現(xiàn)

5. 不同類型顧客的成交技巧、話術(shù)設(shè)計

6. 顧客購買時的心理變化過程

7. 顧客不同心理階段的行為表現(xiàn)

8. 對癥下藥：根據(jù)顧客不同行為表現(xiàn)設(shè)置對應(yīng)的銷售動作

落地工具：《行為風(fēng)格測試表》

第三講：門店銷售“九步驟”

第一環(huán)：售前準(zhǔn)備

頭腦風(fēng)暴：如何讓門店成為顧客心中的心動女生？

1. 陳列是最好的導(dǎo)購員

案例分享：某品牌如何用陳列吸引顧客

2. 你的形象決定顧客的腳步

案例分享：專業(yè)形象讓顧客買單

3. 專業(yè)的導(dǎo)購形象決定了顧客的腳步

4. 賣場有哪些“趕客”行為

案例分享：賣場內(nèi)的“趕客”行為

5. 360度全方位銷售氛圍營造

頭腦風(fēng)暴：店內(nèi)沒顧客時導(dǎo)購在干什么？

6. 如何讓門店成為顧客心中的心動女生？

第二環(huán)：迎接顧客

1. 迎接顧客第一件事：真誠的微笑

案例分享：“發(fā)財像”與“破財像”

2. 迎接顧客的語言技巧

3. 快速破冰的關(guān)系理論

4. 快速建立信任的三大法寶

5. 問候顧客的6種開場方式

6. ”六一”服務(wù)快速破冰建立信任關(guān)系

7. 巧妙站位，截流顧客

8. 迎賓聲制造熱情熱銷的氛圍

9. 專業(yè)的自我介紹讓你與眾不同

現(xiàn)場演練：如何留住轉(zhuǎn)一圈就走的顧客？

第三環(huán)：探尋需求

1. 銷售成交樹

2. 銷售成交秘籍：知己知彼，投其所好

3. 收集顧客信息，挖掘消費潛力

4. 分析顧客的表層需求與心理需求

5. 如何打開顧客心門——贊美

現(xiàn)場演練：贊美的技巧和方法

6. 望問聞切探尋和引導(dǎo)顧客需求

7. 需求引導(dǎo)提問技巧

現(xiàn)場演練：提問引導(dǎo)技巧和方法

第四環(huán)：產(chǎn)品介紹

1. 顧客購買動機分析

2. 多說一句話激發(fā)顧客購買興趣

3. 產(chǎn)品介紹的時機和內(nèi)容FABE銷售法則和話術(shù)

現(xiàn)場演練：FABE銷售話術(shù)和構(gòu)圖話術(shù)

4. 產(chǎn)品介紹抓住顧客的兩大弱點

5. 產(chǎn)品介紹“三三原則”

6. 激發(fā)顧客購買興趣的產(chǎn)品構(gòu)圖法

7. 1+1+1產(chǎn)品介紹法提升顧客的購買興趣

8. 結(jié)合買點與賣點，給顧客一個購買的理由

現(xiàn)場演練：1+1+1產(chǎn)品介紹話術(shù)

第五環(huán)：引導(dǎo)體驗

1. 為什么顧客不愿意體驗我們的產(chǎn)品

2. 營造舒適的體驗環(huán)境

3. 如何引導(dǎo)顧客體驗：眼神+微笑+語言+手勢+專業(yè)

4. 提高體驗率——“三動法”

現(xiàn)場演練：邀請體驗“三動法”

5. 動手大于動口

6. 顧客體驗中的贊美技巧

7. 顧客體驗時應(yīng)該注意的細節(jié)

現(xiàn)場演練：三招提高試穿/試戴/試吃/試用

第六環(huán)：異議處理

1. 顧客異議背后的含義

2. 面對顧客異議導(dǎo)購應(yīng)具備的心態(tài)

3. 區(qū)分真異議和假異議

4. 異議處理萬能模型：順、轉(zhuǎn)、推

5. 常見的異議處理技巧

1）價格太貴能不能便宜點？

2）沒聽過這個牌子？

3）能不能送點禮品？

4）能不能再打個折？

5）質(zhì)量好不好？

……

現(xiàn)場演練：各種異議處理話術(shù)

第七環(huán)：臨門一腳

1. 為什么顧客遲遲不肯買單

2. 顧客即將成交的6大信號

3. 銷售中引導(dǎo)顧客成交的時機點

4. 主動成交的6種方法

5. 臨門一腳話術(shù)技巧

現(xiàn)場演練：6種踢單方法與話術(shù)運用

第八環(huán)：連帶銷售

1. 提升客單價的兩大關(guān)鍵指標(biāo)

2. 影響連帶銷售的三大致命傷

3. 高價產(chǎn)品銷售技巧

4. 連帶銷售的6種方法

5. 一搭多連帶銷售方法與技巧

6. 場景構(gòu)建連帶銷售方法與技巧

7. 二次攔截，增加銷售機會

8. 大單心態(tài)：裝著變態(tài)去殺諸

現(xiàn)場演練：連帶銷售

第九環(huán)：售后服務(wù)

1. 確認商品，快速收銀

2. 禮貌送客，客情維護

3. 優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)是下次銷售的開始

4. 建立完善的顧客檔案，挖掘消費機會

5. 分級管理顧客檔案VIP檔案動態(tài)管理

6. 成交后提高顧客滿意度寵客策略

7. 離開時打動顧客的影子策略

8. 離開后讓顧客無形成交的釘子策略

9. 顧客管理“137法則”和“333”法則

案例分析：品牌客戶VIP管理案例