《銷幫三十六計(jì)》大客戶營(yíng)銷及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理桌游版權(quán)課程
——十城明月多玄機(jī)，銷幫卡牌有妙計(jì)
課程背景：
大客戶開(kāi)發(fā)管理的“三大困境”：
困境一：進(jìn)不來(lái)、無(wú)戰(zhàn)略、無(wú)組織、不專業(yè)
困境二：做不大、無(wú)管理、無(wú)機(jī)制、無(wú)策略
困境三：留不住、無(wú)客戶導(dǎo)向、無(wú)長(zhǎng)期價(jià)值
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。企業(yè)面臨著新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)立于不敗之地？快速提升銷售能力是我們企業(yè)必須面對(duì)的最關(guān)鍵問(wèn)題。
桌游介紹：
《銷幫三十六計(jì)》圓了每一個(gè)營(yíng)銷人的將軍夢(mèng)——運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外。本課程是國(guó)內(nèi)首款營(yíng)銷卡牌桌游的游戲化學(xué)習(xí)產(chǎn)品，也是幫你將游戲化輕松融入營(yíng)銷學(xué)習(xí)的方法論。通過(guò)此課程將讓你直面每一個(gè)銷售核心環(huán)節(jié)，讓以上難題將在這里得到答案！聽(tīng)到?jīng)]有用，知道也沒(méi)用，做到才有價(jià)值。這是一次實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷體驗(yàn)課程，依托大客戶營(yíng)銷十步法經(jīng)典理論的課程畫布——《十城明月》：縱橫千里，攻城拔寨，構(gòu)成切實(shí)可行的的中國(guó)式營(yíng)銷體系游戲化版權(quán)產(chǎn)品——與甲方工作同頻開(kāi)展，懂得甲方組織的運(yùn)轉(zhuǎn)，降低溝通與營(yíng)銷成本。
課程收益：
● 突破營(yíng)銷觀念，創(chuàng)新營(yíng)銷思路
● 了解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)客戶體驗(yàn)
● 梳理客戶買點(diǎn)，提升客戶感受
● 掌控客戶心理，懂得銷售技巧
● 解決營(yíng)銷難題，提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)
課程價(jià)值：
1. 道：打通大客戶營(yíng)銷價(jià)值鏈的思維墻
2. 法：掌握大客戶營(yíng)銷鏈的賦能方法論
3. 術(shù)：落地客戶經(jīng)營(yíng)管理能力晉級(jí)訓(xùn)練
4. 器：運(yùn)用最佳實(shí)踐的 SOP 營(yíng)銷工具
課程特色：
1. 國(guó)潮特色：構(gòu)建符合本土化企業(yè)客戶營(yíng)銷體系
2. 身臨其境：沉浸式蒙太奇推進(jìn) 36 幕營(yíng)銷場(chǎng)景
3. 動(dòng)態(tài)場(chǎng)景：洞察人在營(yíng)銷環(huán)境中的表現(xiàn)和變化
4. 營(yíng)銷利器：掌握一套可復(fù)制的 SOP 營(yíng)銷工具
5. 實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)向：聚焦?fàn)I銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)閉環(huán)
課程時(shí)間：1 天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銷售精英、銷售主管、銷售總監(jiān)
課程方式：卡牌桌游、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練
教具機(jī)制：
游戲化學(xué)習(xí)畫布依托十城明月的恢弘背景，摒棄填鴨式的知識(shí)宣貫，通過(guò)搭建虛擬真實(shí)的情境、糅合高互動(dòng)的學(xué)習(xí)內(nèi)容以戰(zhàn)領(lǐng)訓(xùn)、以訓(xùn)促戰(zhàn)，推動(dòng)戰(zhàn)訓(xùn)深度耦合，讓營(yíng)銷學(xué)習(xí)真正落地。這是一款沉浸式學(xué)習(xí)產(chǎn)品，集學(xué)習(xí)、游戲、任務(wù)、實(shí)操為一體，跟隨講師，配合實(shí)物道具，即獲得身臨其境的營(yíng)銷大戰(zhàn)體驗(yàn)。
十城明月畫布共設(shè)十城挑戰(zhàn)游戲關(guān)卡，利用三十六計(jì)卡牌闖關(guān)得分。一動(dòng)一靜，環(huán)環(huán)相扣，讓學(xué)員沉浸在元宇宙里，學(xué)中玩、玩中學(xué)，學(xué)習(xí)效率直線上升，學(xué)員積極性u(píng)p！來(lái)一起出謀劃策共同破關(guān)吧！
卡牌教具源自國(guó)學(xué)經(jīng)典，訓(xùn)古往兵家謀略之大成，戰(zhàn)今來(lái)營(yíng)銷智慧之寶典。訓(xùn)中有戰(zhàn)，戰(zhàn)中有訓(xùn)；數(shù)中有術(shù)，術(shù)中有數(shù)。永遠(yuǎn)的中國(guó)式智慧。學(xué)員將卡牌“對(duì)號(hào)入座”放置訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的業(yè)務(wù)賦能畫布（十城明月：具體如下圖）上，率先完成的小組勝出。（為保護(hù)版權(quán)課程教具權(quán)益，課程大綱僅發(fā)布部分教具與卡牌人物形象，游戲地圖不在大綱展示。）
《銷幫》機(jī)制很簡(jiǎn)潔，學(xué)員需要合理地移動(dòng)將軍去收集不同的兵書，再使用、組合兵書戰(zhàn)策逐一攻打城池，從而獲得城池作為自己的分?jǐn)?shù)。
《銷幫》桌游中最主要的獲取兵書的方式就是移動(dòng)你的將軍，你的將軍順時(shí)針移動(dòng)的步數(shù)和骰子數(shù)字一致，對(duì)應(yīng)的兵書卡牌獲得后，小組討論用這個(gè)兵書可以攻打的城池，如果兩組學(xué)員選中的城池是同一座，講師則根據(jù)戰(zhàn)策水平將城池獻(xiàn)出。同一城池不得反復(fù)搶占，先到先得，最終獲得相對(duì)多數(shù)城池的將軍（代表的小組）獲勝。
這個(gè)核心機(jī)制不僅將桌游體驗(yàn)的策略性拉升了一大截，還增加了很多有趣的課程互動(dòng)，有時(shí)別人將自己的將軍移動(dòng)到了你原本心儀的兵書位置，就可能打亂你原本的計(jì)劃。
課程大綱
第一部分：桌游沉浸式體驗(yàn)
導(dǎo)語(yǔ)：大客戶項(xiàng)目的現(xiàn)狀和問(wèn)題
1）公司對(duì)大客戶開(kāi)發(fā)重視程度不夠，人員變動(dòng)頻繁
2）大客戶開(kāi)發(fā)缺乏系統(tǒng)性連貫性，銷售的隨機(jī)性強(qiáng)
3）大客戶銷售缺乏案例積累，成敗都萃取不出經(jīng)驗(yàn)
4）大客戶往往讓利到極限，無(wú)利可圖，費(fèi)力不討好
一、劇本熱身
1、選PK角色
2、機(jī)制與破冰
3、角色介紹手冊(cè)
二、團(tuán)隊(duì)啟航
小組破冰：小組活動(dòng)“三十六計(jì)”
開(kāi)場(chǎng)白；培訓(xùn)時(shí)間安排；培訓(xùn)形式說(shuō)明；團(tuán)隊(duì)分組建設(shè)；團(tuán)隊(duì)公約；
三十六計(jì)：商機(jī)有限，避免在同一個(gè)地方再次摔倒，需要復(fù)盤萃取。
三、劇本流程
根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)需求與時(shí)間等，微調(diào)整，流程并不完全固定
根據(jù)劇本殺的機(jī)制玩本：PK、討論、頭腦風(fēng)暴、呈現(xiàn)
講師穿插理論引導(dǎo)、覺(jué)察，據(jù)學(xué)員情況適時(shí)階段討論
復(fù)盤劇本機(jī)制、復(fù)盤“玩”與“課”之間的轉(zhuǎn)換鏈接
小組頭腦風(fēng)暴ORID（道與術(shù)：學(xué)習(xí)目標(biāo)、學(xué)習(xí)秘訣）
四、代表發(fā)言與行動(dòng)計(jì)劃
您在桌游體驗(yàn)中，有沒(méi)有以下的收獲？
第二部分：大客戶攻城記（十城明月）
第一城——月起岱宗：泰山
明概念——從戰(zhàn)術(shù)到戰(zhàn)略的系統(tǒng)思考
一、大客戶的3個(gè)特征
1、大需求
2、大支付
3、大復(fù)購(gòu)
二、客戶結(jié)構(gòu)
1、大客戶為主
2、中客戶為輔
3、搭配小客戶
三、大客戶銷售的概念
1. 大客戶項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)
2. B2B銷售和B2C銷售的區(qū)別
3. 銷售規(guī)劃、銷售思維和銷售技巧的不同與結(jié)合
第二城——月灑大漠：敦煌
搞流量——如何吸引大客戶的眼球？
一、私域流量對(duì)企業(yè)大客戶營(yíng)銷的價(jià)值
1. 私域流量的3大特征
2. 企業(yè)打造私域流量池的3大來(lái)源
3. 企業(yè)打造私域流量池的3個(gè)思路
二、微信生態(tài)營(yíng)銷是打造企業(yè)私域流量池的最佳渠道
1. 私域流量的漏斗模型
2. 微信生態(tài)的流量閉環(huán)分析
3. 基于用戶增長(zhǎng)的微信生態(tài)系營(yíng)銷方法和步驟
三、用戶運(yùn)營(yíng)的頭狼戰(zhàn)術(shù)（導(dǎo)入案例）
1. 8原則撬動(dòng)用戶
2. 擴(kuò)散-社會(huì)媒體渠道
3. 轉(zhuǎn)化-KOL+分享+話題
第三城——月漾皇城：開(kāi)封
定戰(zhàn)略——如何設(shè)計(jì)大客戶戰(zhàn)略目標(biāo)?
一、大客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)
1、目標(biāo)設(shè)定
（1）收入占比
（2）收入增長(zhǎng)率
（3）大客戶人數(shù)
2、設(shè)定10年大客戶戰(zhàn)略目標(biāo)
（1）以終為始體現(xiàn)企業(yè)的價(jià)值觀
（2）不為短期利益損害客戶價(jià)值
（3）穩(wěn)健增長(zhǎng)-倒推出每年大客戶目標(biāo)-5年、3年和1年
3、目標(biāo)分解
（1）市場(chǎng)部-鎖定
（2）銷售部-開(kāi)發(fā)
（3）客服部-管理
數(shù)量指標(biāo):多客-銷售部-大客戶數(shù)量增長(zhǎng)率
客單價(jià)指標(biāo):多買-市場(chǎng)部(產(chǎn)品研發(fā)+新產(chǎn)品收入)+客服部(客單價(jià))
復(fù)購(gòu)率指標(biāo):多來(lái)-市場(chǎng)部(研發(fā)產(chǎn)品滿足需求)+客服部(售后服務(wù)滿意度)
二、策略分析
1、客戶的業(yè)務(wù)
2、客戶的需求
3、我們的方案
4、我們的客戶關(guān)系
5、面對(duì)的競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)
第四城——月行長(zhǎng)江：重慶
優(yōu)架構(gòu)——如何設(shè)計(jì)三大部門聯(lián)合作戰(zhàn)的大營(yíng)銷架構(gòu)?
一、市場(chǎng)部鎖城
1、市場(chǎng)調(diào)研：市場(chǎng)調(diào)研八字訣
（1）知天(行業(yè)及趨勢(shì))
（2）知地(客戶痛點(diǎn)、行為、需求)
（3）知己(對(duì)手產(chǎn)品及服務(wù))
（4）知彼(優(yōu)缺點(diǎn)及需求滿足)
2、產(chǎn)品研發(fā)
3、服務(wù)創(chuàng)新
二、銷售部攻城
1、業(yè)務(wù)線
2、職能線
三、客服部守城
1、客戶分類管理
2、客服流程制度
3、大數(shù)據(jù)管理
4、維護(hù)分析管理
5、項(xiàng)目維護(hù)管理
6、客戶檔案管理
第五城——月映天池：長(zhǎng)白山
高挑選——大客戶開(kāi)發(fā)的“金三角”
一、大客戶開(kāi)發(fā)的“金三角”
1、員工畫像
2、產(chǎn)品畫像
3、客戶畫像
版權(quán)教具：瞬心移情圖、造夢(mèng)師畫布
4、分級(jí)分類服務(wù)
A級(jí)員工服務(wù)A級(jí)客戶
B級(jí)員工服務(wù)B級(jí)客戶
二、選鋒
1、高度：商戰(zhàn)謀略
防御戰(zhàn)
進(jìn)攻戰(zhàn)
側(cè)翼戰(zhàn)
游擊戰(zhàn)
2、專業(yè)：五常心法
常自律-抵制誘惑，管好自己
常思考-理性分析，感性行動(dòng)
常溝通-對(duì)內(nèi)對(duì)外，取長(zhǎng)補(bǔ)短
?？偨Y(jié)-反省改進(jìn)，學(xué)無(wú)止境
常分享-教會(huì)別人，提升自己
3、才能：三技法
銷售知識(shí)
銷售技能
個(gè)人眼界
三、選客-5A客戶畫像
1、收入
2、利潤(rùn)
3、誠(chéng)信度
4、人均效能
5、難易度
a、歷史數(shù)據(jù)
b、“三看”篩客戶
本心-購(gòu)買欲望-想不想?要不要?
本能一購(gòu)買能力一能不能?夠不夠?
本愿一格局-愿不愿意、舍不舍得？
C、消費(fèi)習(xí)慣和生活方式
四、選品-先需求后產(chǎn)品
1、一般需求
2、個(gè)性化需求
3、隱形需求
4、三貼法則
a、貼市場(chǎng)心
b、貼客戶心
c、貼企業(yè)心
第六城——月掛長(zhǎng)城：北京
深通關(guān)——如何提升銷售特種兵的開(kāi)發(fā)能力?
一、三本手冊(cè)
1、銷售秘籍
2、客服寶典
3、項(xiàng)目真經(jīng)
二、通關(guān)六要素
1、通關(guān)時(shí)間
2、通關(guān)地點(diǎn)
3、通關(guān)對(duì)象
4、通關(guān)內(nèi)容
5、通關(guān)點(diǎn)評(píng)
6、通關(guān)總結(jié)
三、考官三問(wèn)三挖
1、三問(wèn)
（1）問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題
（2）問(wèn)是否的問(wèn)題
（3）問(wèn)二選一的問(wèn)題
2、三挖
（1）挖問(wèn)題
（2）挖需求
（3）挖痛點(diǎn)
第七城——月印西湖：杭州
抓管理——如何對(duì)大客戶的開(kāi)發(fā)過(guò)程進(jìn)行管理?
一、銷售過(guò)程管理的五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、賣給誰(shuí)
2、賣什么
3、怎么賣
（1）信息收集
（2）信息篩選
（3）方案制定
（4）品牌推介
（5）挖掘需求
（6）關(guān)鍵人私約
（7）商務(wù)公關(guān)
（8）合作簽署
（9）銷售服務(wù)
4、動(dòng)作量化
5、成果考核
二、過(guò)程管理滿足四種需要
1、公司的需要
2、管理者的需要
3、員工的需要
4、客戶的需要
三、五個(gè)維度
1、服務(wù)誰(shuí)
2、服務(wù)什么
3、怎么服務(wù)
4、動(dòng)作量化
5、成果考核
第八城——月照天涯：三亞
精機(jī)制——如何設(shè)計(jì)對(duì)內(nèi)和對(duì)外的激勵(lì)機(jī)制?
一、衡量指標(biāo)
1、業(yè)績(jī)指標(biāo)
2、過(guò)程指標(biāo)
3、通關(guān)指標(biāo)
二、業(yè)績(jī)指標(biāo)遵循的五個(gè)原則
1、星際越高，指標(biāo)越高
2、星際越高，人數(shù)越少
3、衡量指標(biāo)，動(dòng)態(tài)敏捷
第九城——月返禪心：無(wú)錫
明策略——如何設(shè)計(jì)價(jià)值策略和關(guān)系策略?
一、如何將增值服務(wù)價(jià)值傳遞給客戶？
1、成立市場(chǎng)部
2、摒棄賣產(chǎn)品
3、轉(zhuǎn)向賣方案
4、客戶維護(hù)好
二、如何組織一場(chǎng)有成果的答謝會(huì)？
1、會(huì)前準(zhǔn)備
2、會(huì)中把控
3、會(huì)后跟進(jìn)
三、政企客戶雙贏談判
1. 原則式談判
2. 什么是雙贏
1）原則式談判：分橙法
2）尊從原則而不屈服壓力
3）談判中容易犯的十大錯(cuò)誤
小節(jié)目標(biāo)：掌握基于原則式的談判操作思路、方法
第十城——月上云天：張家界
項(xiàng)目制——綁定大客戶，做大、做深、做透?
一、大客戶三個(gè)維度綁定
1、層級(jí)綁定
2、項(xiàng)目綁定
3、行業(yè)綁定
二、大客戶的問(wèn)責(zé)管理
1、獎(jiǎng)：設(shè)置維護(hù)獎(jiǎng)金
2、罰：設(shè)置問(wèn)責(zé)金額
3、排除三種情況
（1）由公司變動(dòng)引起
（2）由客戶變動(dòng)引起
（3）由不可抗力造成
三、大客戶價(jià)值服務(wù)管理
1、客戶流失的誘因
（1）價(jià)值誘因
（2）系統(tǒng)誘因
（3）人員誘因
2、四大價(jià)值
（1）基礎(chǔ)價(jià)值
（2）增值價(jià)值
（3）專享價(jià)值
（4）定制價(jià)值
四、113項(xiàng)目管理法
1、一個(gè)手冊(cè)
2、一個(gè)報(bào)告
3、三個(gè)流程
（1）評(píng)估立項(xiàng)
（2）挖潛整改
（3）減量整改
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