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一、目標確定（交付前2周）

內容：培訓負責人、業(yè)務負責人和顧問老師共同溝通確認培訓需求和培訓目標。

目的：雙方澄清目標，即希望通過本次培訓解決哪些具體問題，并對培訓形式達成一致。

二、前期調研（交付前1周）

內容：通過線上問卷的形式，對參與培訓的學員進行銷售理念和業(yè)務技能的摸底調研。

目的：了解學員的業(yè)務水平，以便更有針對性地調整培訓內容，及待重點講授的關鍵知識點。

三、線下培訓（2天）

內容：a) 關鍵知識點和工具的學習；b) 指導學員應用工具現場輸出內容；c) 在“劇本殺”中進行案例研討和策略制定。

目的：“仗怎么打，兵怎么練”，在模擬案例探討中，讓學員掌握項目運作的各階段關鍵知識點及行動策略設計方法。

四、結業(yè)測試（培訓后1周內）

內容：同前期調研類似，通過線上問卷的形式，檢驗學員對培訓內容知識的掌握程度。

目的：根據艾賓浩斯遺忘曲線，新學的知識如果沒有重復刺激，在一周內就將產生大幅衰減。因此，在結課一周內進行測試，強制形成關于知識點的再次刺激。

五、作業(yè)實踐（培訓后2周內）

內容：基于實際的項目信息業(yè)務，學員各自使用工具完成相應作業(yè)。

目的：理論需要與實踐結合，工具需要與工作結合。利用工具完成作業(yè)，可以加深對知識、對工具的理解，并能對現有項目的推動帶來實際幫助。而“吃到甜頭”，才是學員后期行為改變的真實動力。

六、項目復盤

內容：與負責人再次溝通，對項目進行總結與復盤，共同商討未來計劃。

3、課程提綱

Ⅰ, 項目收益

1、理解從銷售線索、銷售機會點到合同交付的銷售流程本質

輔導學員從本質上理解以客戶為中心的含義，學習挖掘銷售線索的方法和管理銷售機會點的技巧，為目標客戶創(chuàng)造更多的收益，實現雙方長期合作共贏。

2、明確銷售崗位職責，實現銷售項目組織協同。

輔導學員了解銷售組織的基本崗位和職責，了解銷售項目運作協同配合的組織目標、一線授權和考核要求。

3、訓戰(zhàn)結合，實現崗位和項目賦能。

以“沉浸式情景教學”為手段，通過動畫+視頻+點評+講解，帶領大家親身體驗完整的復雜銷售案例中的各個場景階段；通過充分的研討互動，識別銷售項目運作的目標、策略、行動計劃和把控項目的關鍵要素，統一戰(zhàn)斗語言并提升項目贏單概率。

Ⅱ, 培訓課綱

一、大客戶銷售項目運作的底層邏輯：以客戶為中心

通過本章內容，主要解決以下問題：

如何準確理解客戶的定義，指的是組織還是個人？大客戶還是全部客戶？現有客戶還是潛在客戶與意向客戶？

如果說商場如戰(zhàn)場，那我們的敵人究竟是誰？

功能類似的產品，賣得更貴，就一定不是“以客戶為中心”么？

本章內容：

1. 華為銷售如何用一封郵件獲得千萬訂單

2. 如何正確理解“客戶”和“中心”

3. 客戶目標金字塔

4. 以客戶為中心的邏輯解碼

5. 大客戶銷售是價值點與利益點的鏈接游戲

6. 成交公式與價值杠桿“等價交換”下的“利益最大化”

7. 提供讓客戶無法拒絕的前置價值

8. VUCA時代大客戶銷售人員的核心能力要求

二、理解客戶的關鍵：需求閉環(huán)三要素

通過本章內容，主要解決以下問題：

為什么技術含量很高、客戶的CEO都表示認可的方案，技術總監(jiān)反倒不感興趣？

當客戶說“我想要…”的時候，如何快速判斷這是需求還是構想？又為什么必須判斷出它是需求還是構想？

為什么決策鏈上的幾個領導提出的要求，我們的方案都能滿足，可是采購流程還是始終保持原地不動？

本章內容：

1. 需求閉環(huán)三要素的構成：構想、需求、動機

2. B2B業(yè)務模式中的需求定義：不是客戶所說的都叫需求

3. 組織需求的角色屬性：均是以愛之名，結果大相徑庭

4. 客戶的構想：你以為你以為的就是你以為的么？

5. 客戶要買的不是鉆頭，而是墻上的洞

6. 需求VS構想：真假美猴王

7. 客戶的需求與企業(yè)解決方案的映射關系

8. 需求的最高維度——動機：無動機、則不動

9. 如何制定高維度方案：放下構想，聚焦需求和動機

分組研討和輸出：

企業(yè)解決方案價值清單——SVL工具表,，基于企業(yè)的解決方案，對標行業(yè)標準，輸出產品方案解決客戶哪些核心問題，帶給客戶的核心收益和價值。

三、劇本殺式工作坊：大客戶銷售項目運作實戰(zhàn)演練

通過共12幕場景化沉浸式案例體驗，主要解決以下問題：

如何在復雜的環(huán)境和競爭態(tài)勢中，制定有效的銷售策略和行動計劃？

對客戶的拜訪和溝通中，如何才能推動客戶采購的進程？

客戶展示給我們的冰冷冷的態(tài)度，是針對這個項目，還是針對我們？

面對不利的局勢，我們該如何破局？如何協同作戰(zhàn)才能提升項目贏單概率？

在建立客戶關系的過程中如何獲得客戶的個人信任和組織信任？

如何在銷售項目中實現鐵三角團隊運作的高效協同？

分組研討和輸出：

1、基于劇本殺案例，如何制定銷售目標、銷售策略和行動計劃。

2、帶入企業(yè)實際案例，如何通過VCM價值協同模型，分析客戶關注的組織利益和個人利益

3、銷售團隊如何使用工具進行項目分析，制定合理的行動計劃。

4、銷售鐵三角各核心崗位的職責及主要任務。