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《升華-分管行長綜合管理能力提升》

【課程收益】

1.營銷業(yè)績倍增: 網(wǎng)點(diǎn)個(gè)金主任掌握廳堂指標(biāo) (手機(jī)銀行、數(shù)字人民幣和跨境留學(xué)商旅等) 、業(yè)務(wù)指標(biāo)(存款、消費(fèi)貸款和代發(fā)薪) 、崗位聯(lián)動(dòng)、公私聯(lián)動(dòng)、電話營銷、外拓營銷等方法;

2.管理效率飛躍:網(wǎng)點(diǎn)個(gè)金主任掌握目標(biāo)管理、績效對標(biāo)、業(yè)績督導(dǎo)、過程管理、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)等方面的技巧、工具、方法論和底層邏輯:

3.自我突破升華:幫助網(wǎng)點(diǎn)個(gè)金主任自身從工具、方法、案例層面，上升到理念、心態(tài)思維層面，塑造自我管理智慧，具備帶網(wǎng)點(diǎn)個(gè)金隊(duì)伍的能力，能夠帶領(lǐng)員工做好大客戶的開發(fā)和維護(hù):

4.打造金牌團(tuán)隊(duì): 聚焦團(tuán)隊(duì)管理，強(qiáng)化員工激勵(lì)，對標(biāo)支行網(wǎng)點(diǎn)績效考核結(jié)果，明晰指標(biāo)管理流程與執(zhí)行，狠抓過程管理，最大程度釋放個(gè)人客戶經(jīng)營效能，打造一支網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人金融業(yè)務(wù)金牌團(tuán)隊(duì)。

【教學(xué)形式】

用情景沙盤模式，將學(xué)員日常工作中的難點(diǎn)、痛點(diǎn)用情景還原的方式呈現(xiàn)在課堂中，學(xué)員復(fù)盤工作中的處理方式，再運(yùn)用課堂所學(xué)，小組討論給出新的處理方案，用于未來的實(shí)際工作。

情景模擬+案例分析+小組討論+學(xué)員演練+翻轉(zhuǎn)課堂+理論講述

【課程時(shí)長】

3天

【課程大綱】

一、分管行長目標(biāo)管理與團(tuán)隊(duì)管理（情景沙盤）

1、管理團(tuán)隊(duì)與員工激勵(lì)

（1）如何幫助部署確定工作目標(biāo)

情景案例：在部署認(rèn)為任務(wù)目標(biāo)不合理，進(jìn)行強(qiáng)烈反對，并有可能不執(zhí)行的情況，如何應(yīng)對。

（2）如何與新生代員工相處

情景案例：95后員工在工作中，積極性不強(qiáng)，不愿意承擔(dān)更重要的工作時(shí)該如何激發(fā)意愿。

（3）如何指導(dǎo)培育部署

情景案例：做為管理者，不愿意去浪費(fèi)時(shí)間和精力去培育部署，而如果不能很好的培育部署，將會(huì)導(dǎo)致支行人員培養(yǎng)出現(xiàn)斷層，影響未來業(yè)務(wù)推動(dòng)和發(fā)展

（4）如何激勵(lì)部署

情景案例：優(yōu)秀的員工做出優(yōu)秀的成績時(shí)，該用何種方法進(jìn)行激勵(lì)，能夠不但激勵(lì)個(gè)人，更

能激勵(lì)團(tuán)隊(duì)

2、支行網(wǎng)點(diǎn)定位

（1）物理網(wǎng)點(diǎn)定位

從時(shí)間、商戶、社區(qū)、單位四個(gè)維度分析網(wǎng)點(diǎn)周邊資源情況，并明確網(wǎng)點(diǎn)資源定位。

（2）支行生態(tài)圈建設(shè)

利用網(wǎng)點(diǎn)周邊資源通過建立生態(tài)圈閉環(huán)，實(shí)現(xiàn)客戶的閉環(huán)經(jīng)營，銀行業(yè)務(wù)與客戶需求的融合。

（3）網(wǎng)點(diǎn)定位及破局方法

結(jié)合不同的真實(shí)商業(yè)案例，提供四種實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)生態(tài)圈建設(shè)的真實(shí)內(nèi)容和操作方法。

案例情景：支行周邊有若干老舊小區(qū)及部分商戶，在現(xiàn)有資源情況下如何，如何利用網(wǎng)點(diǎn)周邊資源實(shí)現(xiàn)業(yè)績突破。

3、支行網(wǎng)點(diǎn)分類及客戶經(jīng)營

（1）網(wǎng)點(diǎn)分類

根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)資產(chǎn)和客戶規(guī)模的不同，將網(wǎng)點(diǎn)分為四種類型，并針對每種類型分析工作重點(diǎn)

（2）客戶梳理

結(jié)合重點(diǎn)客戶KYC信息，明確梳理客戶的四大方向

（3）客戶分層經(jīng)驗(yàn)

根據(jù)客戶的資產(chǎn)量不同，將客戶進(jìn)行分層經(jīng)營，并總結(jié)四類客戶的需求和提供服務(wù)內(nèi)容

（4）客戶分群經(jīng)營

根據(jù)客戶的職業(yè)類型和圈子類型進(jìn)行不同的分群經(jīng)營

（5）客戶經(jīng)營理念轉(zhuǎn)型

由資產(chǎn)管理理念向財(cái)富管理理念轉(zhuǎn)變的重點(diǎn)內(nèi)容和要求

（6）客戶生命周期經(jīng)營

按照客戶個(gè)人生命周期和行內(nèi)客戶經(jīng)營周期各階段的不同特點(diǎn)，進(jìn)行客戶的經(jīng)營、服務(wù)和產(chǎn)品匹配

（7）客戶經(jīng)營破局方法

結(jié)合不同的真實(shí)商業(yè)案例，提供三種實(shí)現(xiàn)中的客戶經(jīng)營手段和具體動(dòng)作

案例情景：支行整體規(guī)模尚可，但客戶數(shù)量不足，特別是中層客戶數(shù)量較網(wǎng)均數(shù)量低，針對資產(chǎn)和客戶情況該如何破局。

4、指標(biāo)管理流程制定與執(zhí)行

（1）確定整體業(yè)務(wù)目標(biāo)

根據(jù)支行的實(shí)際業(yè)務(wù)情況，找到整體提升要點(diǎn)，明確目標(biāo)方向

（2）識(shí)別關(guān)鍵業(yè)務(wù)領(lǐng)域

在確定整體目標(biāo)后，運(yùn)用業(yè)務(wù)類型分析法，找到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵領(lǐng)域并進(jìn)行相應(yīng)工作分析

（3）確定關(guān)鍵指標(biāo)內(nèi)容

明確關(guān)鍵指標(biāo)帶來的聯(lián)動(dòng)突破效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)整體目標(biāo)的完成

（4）設(shè)定目標(biāo)和指標(biāo)

合理設(shè)定工作目標(biāo)和漸進(jìn)性式改善的工作方法

（5）分配責(zé)任和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

根據(jù)條線、人員、業(yè)務(wù)等方面因素，合理進(jìn)行團(tuán)隊(duì)任務(wù)分配和執(zhí)行分解

（6）建立追蹤機(jī)制

建立有效的、可持續(xù)的業(yè)績追蹤機(jī)制，實(shí)現(xiàn)有目標(biāo)、有追蹤

（7）持續(xù)改進(jìn)目標(biāo)計(jì)劃

根據(jù)目標(biāo)改進(jìn)方法四部曲，及時(shí)調(diào)整和優(yōu)化目標(biāo)，以實(shí)現(xiàn)最終的目的

案例情景：一個(gè)支行的晨會(huì)日常

5、過程管理規(guī)則與業(yè)務(wù)推動(dòng)

（1）過程管理規(guī)則定義和制定

清晰過程管理的定義，制定或優(yōu)化符合本支行實(shí)際情況的過程管理內(nèi)容

（2）流程分析和持續(xù)優(yōu)化

根據(jù)不同的過程管理維度，分析過程管理的流程和方法，并持續(xù)優(yōu)化和改進(jìn)

（3）各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)完成情況的追蹤

過程管理指標(biāo)的關(guān)鍵內(nèi)容和追蹤要點(diǎn)

（4）各崗位員工過程指標(biāo)監(jiān)督執(zhí)行

根據(jù)各過程管理指標(biāo)的不同，設(shè)定過程管理監(jiān)督執(zhí)行方法，包括但不限于過程管理六大法則（學(xué)習(xí)工作坊）

（5）指標(biāo)推動(dòng)節(jié)奏

清晰過程管理的推動(dòng)節(jié)奏，有的放矢的實(shí)現(xiàn)過程管理

二、分管行長客戶管理與營銷管理

1、客戶營銷的重點(diǎn)KYC

（1）客戶KYC話題

通過KYC流程關(guān)注各節(jié)點(diǎn)的具體動(dòng)作，梳理十余項(xiàng)KYC話題，找到突破口

（2）不同客戶畫像的應(yīng)對措施

歸納總結(jié)出四種不同的客戶畫像，從特征、禁忌、應(yīng)對措施三個(gè)方向，明確客戶KYC 要點(diǎn)

（3）客戶銷面談技巧

學(xué)習(xí)運(yùn)用面談九宮格，提升面談技巧

（4）客戶KYC的工具使用

學(xué)習(xí)運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估問卷，輕松實(shí)現(xiàn)客戶KYC的收集和完善

2、復(fù)雜產(chǎn)品銷售邏輯和方法

（1）基金售前準(zhǔn)備-績優(yōu)銷售人員的素質(zhì)

總結(jié)基金銷售的心理準(zhǔn)備、能力準(zhǔn)備、客戶準(zhǔn)備、產(chǎn)品準(zhǔn)備四個(gè)方面，讓基金銷售胸有成足

（2）基金售中絕擊-績優(yōu)銷售的能力提

從客戶篩選、尋找銷售熱點(diǎn)、不同種類銷售方法三大方向提升銷售技能

（3）基金售后營銷-績優(yōu)銷售的分水嶺

主要在售后服務(wù)和持續(xù)營銷方面，做好基金售后服務(wù)和增加持續(xù)銷量

（4）重新梳理保險(xiǎn)理念，順勢而為

在政策端和資產(chǎn)端重新梳理保險(xiǎn)理念，明確保險(xiǎn)在產(chǎn)品配置中的重要作用和功能

（2）產(chǎn)品導(dǎo)入

從需求端出發(fā)，根據(jù)客戶需求匹配不同產(chǎn)品，近而創(chuàng)造多方向銷售機(jī)會(huì)

（3）異議處理及通關(guān)演練

導(dǎo)入保險(xiǎn)產(chǎn)品常用的異議處理話術(shù)，并進(jìn)行通關(guān)演練以鞏固教學(xué)成果

3、業(yè)務(wù)指標(biāo)提升及管理措施

（1）廳堂指標(biāo)提升之流量客戶鎖定

利用產(chǎn)品營銷工具進(jìn)行手機(jī)銀行、數(shù)字人民幣、出國金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品營銷，優(yōu)化廳堂服務(wù)流程挖掘和鎖定廳堂客戶，梳理業(yè)務(wù)流程抓住營銷機(jī)會(huì)

（2）廳堂指標(biāo)提升之存量客戶挖潛

通過盤活存量客戶，進(jìn)行廳堂指標(biāo)的交叉營銷

（3）業(yè)務(wù)指標(biāo)提升之存款規(guī)模提升

深挖儲(chǔ)蓄客戶的五大金融需求，做好三類客戶畫像的存款提升

（4）業(yè)務(wù)指標(biāo)提升之消費(fèi)貸款營銷

激發(fā)客戶需求，精準(zhǔn)篩選目標(biāo)客戶，通過貸款營銷六部曲實(shí)現(xiàn)消費(fèi)貸款突破

（3）業(yè)務(wù)指標(biāo)提升之代發(fā)客戶獲取及留存

梳理代發(fā)業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營銷三大場景，實(shí)現(xiàn)代發(fā)獲客

4、崗位聯(lián)動(dòng)營銷

（1）公私聯(lián)動(dòng)營銷

通過分析對公客戶類型尋找聯(lián)動(dòng)營銷機(jī)會(huì)，綁定公司高管實(shí)現(xiàn)中高端客戶突破

（2）私公聯(lián)動(dòng)營銷

綁定個(gè)人客戶的金融需求，滿足個(gè)人客戶金融利益，通過深度KYC發(fā)現(xiàn)私公聯(lián)動(dòng)機(jī)會(huì)

（3）崗位聯(lián)動(dòng)營銷

 構(gòu)建崗位聯(lián)動(dòng)機(jī)制，匹配崗位聯(lián)動(dòng)利益，制定崗位聯(lián)動(dòng)考核，實(shí)現(xiàn)崗位聯(lián)動(dòng)突破

（4）外拓營銷

 通過篩選外拓營銷場景，構(gòu)建市場營銷活動(dòng)，開展高流量營銷

5、績效對標(biāo)和產(chǎn)能提升建議

（1）制定產(chǎn)能追蹤計(jì)劃

根據(jù)目標(biāo)導(dǎo)向要求，制定月度、季度、年度產(chǎn)能追蹤計(jì)劃

（2）各崗位產(chǎn)能監(jiān)控

根據(jù)營銷結(jié)果，分析各崗位員工的產(chǎn)能情況，并比較目標(biāo)、明確進(jìn)度，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能監(jiān)控

（3）各崗位產(chǎn)能提升建議

根據(jù)產(chǎn)能監(jiān)控結(jié)果，利用產(chǎn)能提升建議書，給出各崗位員工產(chǎn)能提升建議，并持續(xù)優(yōu)化改進(jìn)