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《金牌銷售-三維營銷力》

沉浸式劇場/劇本殺——《最后的真相之無限逃脫??》

【課程背景】

客戶對產(chǎn)品為什么總是很挑剔，老是說產(chǎn)品有這樣那樣的問題？

銷售不斷向客戶介紹產(chǎn)品的價值是什么，但客戶卻無動于衷？

完全競爭的市場下，行業(yè)間企業(yè)間沒有能力端的本質(zhì)差異，客戶為什么選擇你？

客戶如何才能對我們的服務(wù)滿意？怎樣才能讓他們開口說真話？

你想提升員工的銷售意識和技能，可是卻總被說是洗腦？

企業(yè)組織培訓(xùn)不少，可是大家學(xué)完后，沒什么體驗與變化？

課程當(dāng)中，小伙伴們總是無精打采，注意力不集中、參與度總是調(diào)動不起來？

90、00后新生代員工，抵觸傳統(tǒng)式強(qiáng)灌輸培訓(xùn)？

老師基于超過10年的toC、toB、toG的銷售培訓(xùn)體系打造、師資培養(yǎng)賦能及商業(yè)培訓(xùn)需求，獨家首創(chuàng)“劇本殺”體驗式培訓(xùn)課，設(shè)計“經(jīng)驗體驗-反思觀察-抽象概念-主動實踐”的學(xué)習(xí)流程，讓學(xué)員從“學(xué)后做”，轉(zhuǎn)變?yōu)椤白鲋袑W(xué)”，兼具了理論知識的深刻性，和學(xué)習(xí)模式的趣味性。

課程結(jié)合風(fēng)靡Z世代的“劇本殺”游戲模式，通過游戲化沉浸式體驗，圍繞“三維營銷力”這一課程主題，通過知識講解、角色扮演、實戰(zhàn)模擬等教學(xué)形式，打造了一段奇妙的學(xué)習(xí)旅程，讓學(xué)員深刻理解營銷的意義及方法。

【課程收益】

能夠正確理解營銷的定義、本質(zhì)，與銷售的區(qū)別，營銷的內(nèi)功與外功等

能夠正確理解銷售的三個段位，如何挖掘客戶的需求，掌握并應(yīng)用SPIRN模型

能夠正確理解并應(yīng)用產(chǎn)品的FABUE模型，客戶購買決策樹

能夠正確理解客戶的三種角色，四種風(fēng)格偏好，并能適應(yīng)不同客戶需要

【課程方式】

演繹：獨創(chuàng)劇本，真實再現(xiàn)。學(xué)員驚呼這就是真實工作

推理：線索錯綜復(fù)雜，結(jié)局出乎意料，享受燒腦過程

復(fù)盤：角色脫出，從感受變成行為，從行為變成改進(jìn)方案

講授：匹配相應(yīng)溝通意識與能力，方能知行合一，達(dá)成目標(biāo)

【課程特色】

游戲化培訓(xùn)：好玩有趣；沉浸式參與：從做中學(xué)；引導(dǎo)式教學(xué)：學(xué)以致用

【課程對象】

90后、00后新生代員工、營銷/銷售類崗位、銷售管理者

【課程人數(shù)】30人以內(nèi)

【課程時間】

1天（6小時/天）

【課程大綱】

Check in：培訓(xùn)準(zhǔn)備與學(xué)習(xí)目標(biāo)

1、分組準(zhǔn)備

提前分組

角色分配

一、劇本殺（半天）：《最后的真相之無限逃脫??》

1、規(guī)則介紹

課程安排介紹

積分規(guī)則介紹

劇本帶入介紹

2、劇本開啟

某天晚上，L市中身處不同地方的6個人，同一時間出現(xiàn)在一個與外界隔絕的黑暗空間。要想離開這里，他們需要完成任務(wù)，找出正確的答案。機(jī)會有限，如果無法成功完成任務(wù)，他們將永遠(yuǎn)留在這里······

真相撲朔迷離，他們?yōu)楹伪焕?？眾人心思難猜，這一切又與誰相關(guān)？一遍遍地經(jīng)歷重復(fù)與循環(huán)，他們離開的機(jī)會似乎越來越渺?！ぁぁぁぁぁ?/p>

6個銷售場景，暴露了在營銷中習(xí)以為常的問題。

全程沉浸式代入，銷售套路無處不在。

體驗換位思考，客戶真正在意的是什么？

破除思維誤區(qū)，成為營銷高手！

3、推本階段

閱讀劇本

熟悉規(guī)則

推進(jìn)劇情

暴露問題

得出結(jié)論

4、復(fù)盤總結(jié)

小組匯報

劇本殺中各個角色存在的營銷問題復(fù)盤

項目過程中的體驗反思

如何學(xué)以致用

老師總結(jié)

不同角色存在的營銷誤區(qū)

營銷力的三個維度

二、課程（半天）：《三維營銷力》

1、重識營銷

營銷釋義

營銷與銷售的區(qū)別

營銷的定義：通過交流過程滿足需求

營銷的本質(zhì)：價值交換

視頻案例：觀看視頻并分享，為什么這是一場失敗的營銷？

三維營銷模型

三維營銷力

挖掘需求

提供方案

建立關(guān)系

2、需求力 

銷售的三個階段

產(chǎn)品型

顧問型

伙伴型

測評：你處在哪個角色？

什么是需求力

什么是需求？

需求=解決問題+滿足期待

客戶需求的三個盲點

客戶對問題不清楚

客戶覺得問題不嚴(yán)重

客戶以為問題無解

如何有效提出問題

常見的提問誤區(qū)

壞問題的四種類型

提問有效的七個關(guān)鍵

挖掘需求的SPIRN模型

Situation：場景

Problem：問題

Impact：影響

Reason：原因

Need-payoff：回報

練習(xí)：使用SPIRN完成需求挖掘的練習(xí)

3、方案力 

什么是方案力

產(chǎn)品與方案的區(qū)別

什么是方案

產(chǎn)品的FABUE模型

Feature：特征

Advantage：優(yōu)勢

Benefit：收益

Uniqueness：獨特賣點

Evidence：證據(jù)

案例：如何用FABUE完成對產(chǎn)品的介紹？

什么是解決方案

解決方案=特定需求SPIRN+產(chǎn)品及服務(wù)FABUE+交付計劃

SPIRN與FABUE的關(guān)系

客戶購買的決策樹

決策緯度

權(quán)重

作業(yè)：完成客戶購買決策表的填寫

4、關(guān)系力 

關(guān)系力：從顧問到伙伴

客戶的三類角色

負(fù)責(zé)人

決策者

影響者

找到關(guān)鍵人物

識別關(guān)鍵人物

建立聯(lián)系及信任

測試：你合作的是關(guān)鍵人物嗎？

測評：他，是什么風(fēng)格的人？

四種風(fēng)格偏好

領(lǐng)導(dǎo)型

跟隨型

檢查型

施加影響型

四種風(fēng)格的溝通要點

溝通特點

注意事項

客戶梳理與分類

ABC客戶分析法

形成經(jīng)驗法則，快速適配方案

客戶維護(hù)：影響力的六個武器

互惠

承諾和一致

社會認(rèn)同

喜好

權(quán)威

短缺

落地工具：《531行動學(xué)習(xí)計劃》