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《全量資產(chǎn)提升營銷沙盤》

（客戶活動(dòng)工具）

一、【課程背景】      

銀行網(wǎng)點(diǎn)正面臨客戶到訪率低、資產(chǎn)配置意識(shí)不強(qiáng)；客戶經(jīng)理能力提升慢、凈值型產(chǎn)品銷售難等現(xiàn)實(shí)課題。各網(wǎng)點(diǎn)紛紛想組織低成本、有業(yè)績效果、有創(chuàng)新的客戶活動(dòng)，卻往往無法落地。

《共富時(shí)代》沙盤的設(shè)計(jì)與銀行產(chǎn)品高度銜接，更易于銀行開展產(chǎn)品營銷工作。區(qū)別以往的非金融類沙龍主題，《共富時(shí)代》客戶沙龍以高體驗(yàn)性、高娛樂性的方式讓客戶體驗(yàn)人生百態(tài)、洞察國家政策導(dǎo)向、知曉金融產(chǎn)品的價(jià)值和資產(chǎn)配置的必要性，進(jìn)而能夠激發(fā)客戶全面資產(chǎn)配置的自發(fā)需求。

此課程從“邀約、組織、點(diǎn)評(píng)、成交”四個(gè)環(huán)節(jié)的完整客戶活動(dòng)流程出發(fā)，幫助銀行員工梳理、建立閉環(huán)式客戶活動(dòng)組織邏輯，教會(huì)他們一套可持續(xù)、低成本、有業(yè)績產(chǎn)出的客戶沙龍活動(dòng)沙盤工具，進(jìn)而幫助網(wǎng)點(diǎn)在客戶活動(dòng)后快速實(shí)現(xiàn)業(yè)績提升。

二、【課程收益】

1.工具：銀行客戶經(jīng)理學(xué)會(huì)一套可以提升業(yè)績的客戶活動(dòng)工具；

2.流程：讓客戶經(jīng)理明確組織客戶活動(dòng)的全流程邏輯；

3.產(chǎn)能：提高網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)效率，激發(fā)客戶資產(chǎn)配置需求，提升業(yè)績。

三、【沙盤工具應(yīng)用場景】

1.網(wǎng)點(diǎn)客戶沙龍

2.外拓固定場地客戶沙龍

3.金融從業(yè)人員資產(chǎn)配置與產(chǎn)品營銷技能提升訓(xùn)練

四、【教學(xué)形式】

課程以分組島嶼式（或稱魚骨式）教學(xué)，每組69名學(xué)員為宜。

50%體驗(yàn)：學(xué)員以客戶視角完整體驗(yàn)《共富時(shí)代》沙龍實(shí)施過程。沙盤高度還原和模擬在“共同富?！焙暧^背景下人生中可能遇到的重要事件。體驗(yàn)過程中每名學(xué)員分別模擬一個(gè)職業(yè)角色，并運(yùn)用財(cái)富管理思維努力讓自己實(shí)現(xiàn)更高等級(jí)的富裕目標(biāo)。

40%講授：講授客戶活動(dòng)“邀約、組織、點(diǎn)評(píng)、成交”的完整思維邏輯和經(jīng)驗(yàn)技巧。

10%點(diǎn)評(píng)與通關(guān)：學(xué)員在體驗(yàn)之后，需要重點(diǎn)練習(xí)沙盤的組織流程和網(wǎng)點(diǎn)沙龍中主題分享的相關(guān)內(nèi)容，講師會(huì)針對重點(diǎn)環(huán)節(jié)進(jìn)行考核通關(guān)。

五、【適合對象】 

銀行一線營銷人員（網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理等）、銀行零售/個(gè)金業(yè)務(wù)條線內(nèi)訓(xùn)師等。

六、【課程時(shí)長】 

1天，6小時(shí)/天

八、【課程大綱】  

（一）開場導(dǎo)入

1.銀行網(wǎng)點(diǎn)面臨的難題

客戶鏈接：到訪率低，客戶經(jīng)理鏈接客戶、激發(fā)客戶需求能力弱

客戶認(rèn)知：資產(chǎn)配置意愿弱、對金融產(chǎn)品理解不充分

客戶沙龍：現(xiàn)有沙龍形式不課持續(xù)、并且提升產(chǎn)能效果不理想

（二）沙龍過程體驗(yàn)

1.沙盤規(guī)則介紹：

富裕三階梯理念導(dǎo)入（自己自足、中產(chǎn)階級(jí)、財(cái)務(wù)自由）

盤面、道具、職業(yè)角色、操作規(guī)則說明

沙盤事件記賬原理及沙盤獲勝規(guī)則

2.沙盤體驗(yàn)

職業(yè)角色選擇

穩(wěn)定性vs波動(dòng)性事件分析

2060歲四階段生命周期模擬

3.體驗(yàn)復(fù)盤

客觀事件復(fù)盤

感想體會(huì)復(fù)盤

反思與行動(dòng)計(jì)劃復(fù)盤

（三）沙龍拆解及主持規(guī)則演練、通關(guān)

1.沙盤物資擺放規(guī)則拆解

沙盤卡牌背后的邏輯和擺放技巧

2.沙盤組織的主要環(huán)節(jié)拆解

暖場、玩家吸引、簡單規(guī)則、復(fù)雜規(guī)則、持續(xù)體驗(yàn)

3.沙盤實(shí)施過程演練

4.沙盤組織規(guī)則測試通關(guān)

（四）沙龍全流程組織技巧

1.沙龍組織的閉環(huán)思維

沙龍的根本目的和閉環(huán)邏輯

客戶購買的“四類心理賬戶”

2.沙龍邀約技巧

活動(dòng)邀約客戶畫像

活動(dòng)邀約話術(shù)設(shè)計(jì)

3.沙龍活動(dòng)點(diǎn)評(píng)技巧

沙盤體驗(yàn)后點(diǎn)評(píng)流程

客戶行為特征洞察與發(fā)現(xiàn)及營銷切入點(diǎn)

沙盤中典型事件與卡牌梳理

4.沙龍促進(jìn)產(chǎn)品成交的主題分享技巧    

基金產(chǎn)品成交引導(dǎo)方案

保險(xiǎn)產(chǎn)品成交引導(dǎo)方案

貸款產(chǎn)品成交引導(dǎo)方案

房產(chǎn)投資問題引導(dǎo)方案

宏觀環(huán)境分析框架思維

主題分享引導(dǎo)示范演練

（五）課程整體復(fù)盤

1.運(yùn)用ORID工具進(jìn)行課程整體復(fù)盤

O（所見）、R（所感）、I（所思）、D（行動(dòng)計(jì)劃）